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第15部分（第3页）

倾。这种开始融洽，一入正题时准客户就开始后仰的情形，就好像你

忽然提醒了他本来所预设的防线般。

这位幽默销售员表面上对「时机」好像是已经看准，因为客户已

经开始轻松下来了，其实他的「时机」完全错误！

这种情况，是任何说服行业都会面对到的挑战，他们很怕客户的

一个反应。

交朋友的坏处

当他们一开始见陌生客户时，他们也想学「好男人」追求异性的

策略－－温和的得寸进尺（先交朋友，再做生意），所以一见面时就

先讲一些「朋友」应该聊的话题来增加感情，比如跟客户谈谈时事、

吃、喝、玩、乐、足球、家庭等。很多市场上的书或课程都说要先做

这一类的Small　Talk（家常话），然后后才进入主题。但是我们的权

谋派却有相反的看法。

其实如果一见面就跟客户闲聊「朋友」的话题，你会发现要跟客

户谈得深入也不是，谈得不深入也不对。如果谈得不深入，就等于是

浅浅的应酬而已，没有任何值得一提的益处；如果谈得深入之后，才

开始谈生意，对方心中可能会想：「来了，来了，该来的终于来了。」

从「朋友」间的话题一转入做生意的正题时，你会发现对方会更

防备，很明显的先前的畅快感也随之消失了起码一半，对方的应答也

开始变得模稜两可，即非肯定亦非否定。讲到最后时就是一般的「让

我想想，考虑考虑」之类的答覆，基本上是八九成在说「不」了。

或者假如是好好先生追求女性时，男方往往喜欢先从最安全、互

相认识的「朋友」角度切入，可是一旦变成朋友后才开始讲一些暗示

性的话，女方心里可能会想：「咄！跟我讲这么多好听的话，对我这

么友善，原来是想对我『那个那个』。」

权谋法则

在商场上，最重要的是做成生意，不是交朋友；

在情场上，最重要的是先做情侣，再做朋友。

有些做生意的读者未必认同我们的看法，但我们认为先「交情」，

再「生意」的信念是本末倒置的。而且大家可以注意一下，在商场上

可以做到最高峰的企业家，是完全不怕得罪人和制造敌人的。

要做生意或追求异性时，切忌先交朋友，然后再入正题。

谈生意时的主题和副题

一般的销售高手，通常与新客户或准客户刚见面时，是不用家常

闲话来开场的（因为你会浪费掉客户和自己的宝贵时间），他一见面

就会很快进入主题，有幽默感的话，他就会在讲主题时去发挥。

他也可以讲家常话来联络感情，但该是谈完主题后才聊；谈完生

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