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第8部分（第4页）

如果由头到尾，销售员都前倾，客户都只是后倾而已的话，应该

是不能成交了。要说服对手的话，你要弄到他在一次的会面中，有多

次的身体前倾。身体前倾是「被引诱」的其中一个信号。

权谋法则

在引诱的过程中，如果对方没有三次以上的「被诱惑」

信号，你是在用着一个无效的方法。

前倾是你对一件事情或一个人有兴趣、好奇、或有需要时，身体

很自然就会展现的信号。

能引起好奇心者，得天下

谈生意时如果永远是你向前、他向后的话，主控权很明显的被掌

握在别人手中了；他也会因此而认定「你」需要他，「他」的价值比

你高；他是上帝，你是奴隶。

如果客户认定了「既然你有东西要卖给我，我就有主控权」，他

的身体也会向后倾；同一时候，销售员也隐隐约约知道自己不可以随

便把主控权交给对方，结果销售员和客户双双都身体后倾。这是典型

的「我不需要你，你也不需要我」的局势，双双后倾也表示难以成交。

这个时候，主控权的游戏要占上风，要看到「绿灯」的话，就要

靠推销者如何激发对方的「好奇心」。

我们一个广告业富翁的朋友，现在已半退休，常云游四海，还有

办法放下俗业半年，到他缅甸的禅修师父处全天打坐修行。在早年的

时候，他的第一桶金是在保险业赚回来的。他预约客户的方法往往在

第一次的接洽，就能够激发起对方的好奇心。

他约客户见面的时间是最奇怪的，他可能会说：「我们在十二点

四十八分见面。」

为甚么他一定要在四十八分呢？？

？　？　？

你要在对方脑内激起的三个问号

要让一个人的头脑进入「接收状态」，你所讲的话一定是要可以

在对方脑袋里触发三种问题：「为甚么？」、「甚么？」及「如何？」

如果对方的头脑产生以上三个问号的话，他就进入接收状态；能

够触动得越强烈越好。对方的好奇心越大，越多问号出现，对你就越

有利。

权谋法则

勾魂的功力取决于你能否制造：「为甚么？？？」、「甚

么？？？」或「如何？？？」

当这位前保险界的朋友跟客户预约时说：「我们十二点四十八分

见面‥‥」对方一定会问：「呃‥‥为甚么一定要在四十八分呢？」

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