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第8部分（第3页）

讯，而讲这些资讯的目的就是客户需要知道的「道理」。

同样的，谈生意、销售、男追女或女诱男时，我们也需要看到这

些「绿灯」。不过你还可以透过一个举动来催生出这一种「绿灯」，这

个「关键性差异」的行为就是「静默」。

不出声的引人入迷

在卖座电影《梦幻传真》（The　Matrix）中，最经典的一幕就是

当摩菲斯（Morpheous）面对面要说服活在电脑虚拟世界里不知情的

尼欧（Neo）。当时摩菲斯身体后倾，很准确的描述出尼欧内心世界

的困扰和痛苦，然后尼欧问：「甚么是MatriX？」

他对尼欧说：「Matrix就在你的周围，它是一个被制造出来的世

界，用来阻挡你看到真相‥‥」讲到这里他就停下来，静默不出声。

这个恰到好处的停顿使尼欧非常的好奇，也促使他身体向前倾而

问摩菲斯道：「甚么真相？」

然后摩菲斯才身体跟着对方前倾，很语重心长、低声细语的说出

他要带出的重点：「你‥‥是一个在囚狱里出世的奴隶，活在一个你

看不到、听不到和感觉不到的世界里面。」

讲到这里，他又停顿下来，然后身体后倾了才说：「很不幸的，

没有人可以告诉你甚么是Matrix‥‥你唯有亲自的去体验‥‥」

他讲到这里又停顿静默，这时尼欧头脑的「接收状态」已经进入

了高峰，他很想知道更多。

权谋法则

在讲出最重要资讯之前，用停顿静默来启动对方脑中的

「接收状态」。

这一刻摩菲斯知道时机已成熟，他也作出另外一个「关键性差异」

的举动－－「障碍法」。他从一小盒子中拿出了一个红丸和一个蓝

丸‥‥这个关键性方法会在下几篇中透露。

我们可以想像一下，如果摩菲斯讲话时没有停顿，你认为能催生

出「绿灯」吗？

看到多少个信号才表示对方被吸引？

在任何一种人际沟通里，通常有一方想「引诱」，另一方在考虑

着要不要「被引诱」。

可能是一方想卖，另一方则在想要不要买；一方想追求，另一方

就在考虑要不要被追；甚至如果只是纯天南地北，有些时候我们也会

看到一方在推销着一个看法，而另一方则在想着要不要接受该想法。

往往想卖或想推销的，身体会很自然倾向客户，而客户的反应通

常都是比较后倾。但我们只需要看客户的身体斜度，就可以断定生意

能否谈得成、销售能否成交。

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