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等中年男人离得远一点,孟真在顾瑶旁边提醒道:“顾客进店,尽量三句话内就判断他是否是你的目标客户。
像刚才那个男人,进店时候东看西看,大概率是第一次进店。
或者是没有目的闲逛,瞧个热闹。
但这只是我们根据顾客行为进行的初判断。
接下来你要去试探,验证你的判断是否正确。
所以我直接问他是不是第一次进店,想选购点什么。
他的答案显然跟我猜测的一样。
那我就不必在他身上投入过多时间,赶紧去服务下一位顾客。”
顾瑶第一次见识到销售技巧这种东西,一边消化孟真的话,一边惊奇得连连点头。
原来卖东西还有这么多技巧在里头。
看来自己得好好跟弟妹学习才行。
就在这时,又来了第二位男顾客。
这次这位顾客一进店,目光便投向男士箱包区域。
孟真依然噙着甜美热情的笑容迎上去:“您好同志,欢迎光临,想选购点什么?钱包还是公文包?”
通常男同志见到漂亮女士,态度都会比较主动:“想选个钱包,你跟我介绍介绍。”
这种目标清晰的客户,通常购买意愿比较强烈,很容易成交,值得在他身上投入时间。
为了尽快促成交易,接下来要进一步去试探顾客的需求,根据需求来推荐合适的商品。
孟真一边领着顾客往钱包陈列柜台走,一边询问:“我们店里钱包款式还挺多的,您是自己用还是送人呢?”
顾客:“送人的,有个关系不错的朋友过生日,想挑个合适的礼物。”
现在顾客的需求是送礼,而送礼最基本的原则就是得体面!
何为体面?
华而不实的东西最体面。
必须看起来高端大气上档次,不管人懂不懂,一眼就能知道它价值不菲。
至于实不实用,那都是次要的。
所以到了陈列柜台,孟真挑了几个经典款式的钱包,介绍道:
“这几款是我们店里卖得最好的款式,在设计上品牌识别度很高。
你看,钱包右下角就印着我们的品牌标志,听过我们品牌的人,一看就知道它的价值。
不知道我们品牌的人,也能从材质和质感上看出来。
这几款都是选用经典头层牛皮,光泽度和手感都非常不错。”
顾客听得连连点头,这几款确实挺适合送人的。
孟真在一旁察言观色,见顾客的表情就知道对方比较满意,所以接着极自然地问道:“方便问一下,您大概想回送朋友什么价位的礼物呢?”
这个问题试探顾客的心理价位,根据顾客的回答,再推荐合适价位的商品,尽快缩小顾客选择范围。
而且她是在替顾客介绍的时候,顺其自然地引出了问题。
不会引起顾客心理上的排斥。
反而让顾客觉得你是在真心实意替他考虑。
果然,男顾客只犹豫了一下,回答道:“一百块以内吧。”
这个价格通常就是顾客能承受的最高价格了。
所以,推荐低于这个价格的商品更容易成功。
而高于这个价格,除非是顾客买来自己使用会舍得花钱,送人的话几乎不可能成交。
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