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第17部分（第1页）

你在彩排后，脑中就已经有了成交的「原型」（Proto　type），此

刻我就比较容易把「你」偷偷的带领到未来的细节。

「偷步成交」的例子

举例：假如你是销售着某些保健食品或药物，当你在介绍产品时

把客户情绪抛上了一个小峰，你可以如此说：「‥‥有些人刚服食这

个产品过后，他们通常会有排毒反应，我的姐夫一服用，他头三天就

拉肚子，但过后就开始发现自己睡觉睡得很甜。所以，假如你服食的

话，我会鼓励你刚开始的时候，最好减低你的食量‥‥」

上面这一段话，从「有些人」到「排毒反应」是间接的例子；从

「姐夫」到「睡得很甜」是间接的见证；接下来从「假如你服食的话」

到「减低你的食量」为止即是直接的「偷步成交」了，因为我们在此

处用了三次的「你」。

或者假如你是地产业务员，你带客户看房子时，就指着窗口说：

「‥‥当时有一对夫妇，跟我买了间双层屋，也是同样有这一种款的

窗户，他们用了ABC款的窗帘布配搭，整个气派就很有艺术感。在

这里不远的XYZ街就有一家窗帘专卖店，你可以叫他们过来这里帮

你看看ABC款适不适合，因为如果墙壁上了不同颜色的漆，可能会

有不同的效果‥‥」

上面的这段话，是先用间接的见证来包装，再直接的把客户的意

识带到买屋过后的细节（我建议你去叫窗帘店的人来看看，这表示了

甚么？）

如是你是保险业务员，可以如此说：「‥‥当时有个客户就是每

年付保金一次，所以他省下了利息，当然不是每个人都有大量现金；

或者你也可以用另一个方法，就是给我们十二张预填支票，我确保每

个月打电话给你‥‥」（从间接「别人的例子」，转入直接「你可以怎

样做」的细节）。

我们在自己的课程说明会里，也如此讲：「‥‥一般的人，他们

上我们课程的时候‥‥，所以，你来上课时不只是学到A，你还会学

到B和C‥‥」

你们都应该有办法看到以上四个例子的共同点：先讲别人（他），

再讲对方（你）。讲别人的故事时，听众就不会抗拒，因为好像不关

他的事。所以历史上才有「水浒传」等着作，安全的影射当代政府。

播种成交的火候

我们先用了「别人」的故事作主题（使你想像投入已经成交的角

色一次），然后再越过了成交时刻，讲一些成交「过后」的小事。客

户明白这些「细节」时，他就开始有了「想到自己成交」的念头。

如果纯用见证，就好像我们前几篇所讲的那一个人参粉销售员，

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