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从陈勇那里出来,他们又去了设备科,主任王波接待的他们。
他的话说的很官方,说欢迎他们提供建议,欢迎罗尔参与竞争。但既不肯透露院方的需求,也不告诉他们采购的进程。
明显就是应付和搪塞他们,林亦然和李非一致有这种感觉,而且很强烈。
多半是已经认可了别人的方案,想法已经定了,才没兴趣了解其它的,说不定背后还有其它的隐情。
眼看设备科无法突破,好在检验科还有希望,他们就等着晚上,再从陈勇那里探探情况。
从医院出来,几个人上车之后,夏青伶从后座向前微微倾着身子,一双水汪汪的大眼睛好奇的看着驾驶座上的林亦然,问:
“然哥,你怎么那么快就能跟陈主任聊的那么热络?”
林亦然哈哈一笑,转头看了她一眼,说:
“有套路,也有功课……哈哈……李非,你给青伶分析分析……”
“怎么扯到我头上来了,这算不算躺枪?分析倒是可以,不过我要是说的不对,你可别骂我。”
林亦然还没说完,副驾的李非就把身子往门边一靠,一脸无辜的大声说着,还讨饶般的为自己找起了退路。
李非装出一副无辜躺枪的受害者可怜样,与他那高大硬朗的外形极为不符,冷不丁的这么来一下,把林亦然和夏青伶逗的哈哈大笑。
止住笑声,见李非还在得意的演绎他的无辜表情,林亦然忙说:
“不骂,绝对不骂。要是说不对或者说不全,我直接打总可以吧……”
夏青伶在后面笑得前仰后合,腰都直不起来了。她眉眼含笑、浩齿生辉,极力做出十分同情的表情,看着一脸无奈的李非。
李非正了正身子,脸上神情故作严肃,一本正经的分析说:
“我猜,去之前你就知道他和李波是同学吧?”
林亦然笑而不语,继续开他的车。
“通过提前搜集的客户背景资料,了解到客户的社会关系。陌生人接触时,有个大家都熟悉的第三人作切入的话题,更加容易放下戒备,相当于用了他人的信誉作背书,是不是,老大?”
林亦然没有肯定,也没有反驳,依然专注的开着他的车。
夏青伶若有所思,正在消化李非分析的问题逻辑。
“第二嘛,从客户擅长或得意的领域谈起,谈书法扯出李波,这个应该是临时起意,通过客户办公室环境的细致观察,进行试探和引伸,从而找到客户感兴趣的话题。”
夏青伶使劲的点头,这个她深有体会。比如和一个年轻的妈妈聊她的孩子可爱,那这将是一个永远不会冷场的话题。
人性使然,尽管大家都知道,但却不可避免。
“另外,然哥,你老实说,你是不是刻意的撩拨了客户的自尊心?利用对方好胜的心理为我所用,不着痕迹的给出解决方案,从而把对方拉上跟自己一条船……”
这下林亦然终于点了点头,郑重的说:
“这种方法要慎用,很容易引起客户的反感,逆反或是自卑都达不成我们的目的,反倒影响与客户的关系。”
“我看陈勇的办公室整洁干净,没有烟缸、茶具和其它玩物,就是专业书籍和奖杯书法这些,再结合他的背景年纪以及沟通过程,判断他大概是个有事业心,想有一番作为的人,所以才那么试探着进行……”
林亦然详细解释了他用李波的成就,激起陈勇的好胜心,从而找到突破口的过程。
夏青伶的眼里全是崇拜,默默记着林亦然说的每一个字,心里回想着,拜访时的情形。
这时,李非又开始说话了。
“建区域检验中心,对我们有什么好处?”
“如果按照原定的方案进行下去,我们几乎没有机会了,那就只有换个玩法,就像羽毛球我跟你打到1:9了,咱们重新开始,打乒乓球定输赢。”
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