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第4部分（第1页）
心理，使他们尽可能地配合我们的需要。再强调一遍，别让对方感觉你在模仿他。
我们常常感到困惑：我们对某件事的感觉非常强烈（或好或坏），却连自己也不知道这
种感觉从何而来。环境、信仰，以及无意识的条件反射，生活中各种各样的因素都有可能改
变我们的想法。现在我告诉你，肢体运动也能改变我们的想法，没想到吧？请读者朋友们仔
细阅读下面的文字。
点头并不意味着我们同意自己所听到的内容。最令人惊讶的研究结果是，如果点头的时
候，我们脑中所持的是相反的观点，那么点头的动作实际上会加深这种反面观点。当我们点
头表示赞成或摇头表示反对时，并不仅仅是在向他人发出信息，我们同时也在影响着自己。
一项新研究表明，点头或摇头的简单动作能够影响人们对所听到的评论的态度。其他的
身体动作，比如用不常书写的手写字也能够影响人们的态度，甚至影响人们对自尊等重要问
题的态度。点头实际上暗示并加强了我们对自己想法的信心，无论我们是持赞同还是反对意
见。而摇头则相反，它令人们对自己的想法逐渐失去信心。
在另一项研究中，研究者召集了82 名大学生来测验立体声耳机的声效，特别是测验当
听者处于嘈杂的环境，比如跳舞或慢跑时，这些耳机的性能如何。研究者要求其中一半参与
者戴着耳机每秒上下摆头1 次（点头），另外一半则戴着耳机每秒左右晃头1 次（摇头）。
耳机里播放的是一期校园广播节目，有音乐，还有一篇提倡学生随身携带身份证的电台评论。
第27 节：隐秘说服掠影（7）
听完广播后，参与者评价了耳机的效果，并对所听到的音乐和评论提出了自己的意见。
研究人员发现，参与者摆头的方向的确影响了他们对评论的看法，而且这种影响远比预想的
要复杂。在所有对评论持赞同态度的参与者中，点头者的赞同程度要比摇头者高。这是因为
点头能暗示并增强人们对所持态度的信心，摇头则相反。而对评论持反对意见的参与者却恰
好相反。点头的学生比摇头的学生更加反对评论的观点。这也是因为点头的动作使人们更加
坚定了原有的否定立场。另一项实验也得到了相同的结果。它是通过另一个肢体动作“书
写”来评估参与者对他们自身的不同看法。参与者按照要求，用笔写下自己在职业规划中的
优点和缺点各3 个。其中一些人用左手写，另一些用右手（经过事先鉴定，没有人是左撇
子）。随后，参与者对所列项进行了权重分配及信心评分，得出了自己对未来职业生涯的综
合信心评分。结果表明，用右手书写的人比用左手书写的人更有信心。
有些时候，我们的说服对象十分固执，任我们如何劝说也无济于事。这时，我们就应该
动动身体，站起来，在屋子里走几圈，或是去趟卫生间。要知道，情感可以源于动作，这是
经过证明的事实。如果能让对方动一动、走一走，就完全有可能改变他的心理状态。
许多看似简单的肢体语言不仅能影响我们对生活中重要问题的看法，甚至也能动摇很多
根深蒂固的观念和想法，比如自我评价等。认识到这一点，无疑对我们影响并说服他人具有
极其重要的意义。
策略8 适时引导，深化成果
第28 节：隐秘说服掠影（8）
影响他人的第一步是要从心底萌发一种和对方建立联系、成为朋友的真诚愿望。第二步
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