三界文学阁

手机浏览器扫描二维码访问

第47部分(第1页)

结论七:大牌企业却没有以大量销售作为支撑,微薄的盈利空间与“微小”的销量相乘,必然不会得出理想的利润数额

中间商对“LX饮料”价格体系满意度较低,加上销量有限,利润空间更显狭小:

● 特通对“LX饮料”现有产品价格与盈利能力兴趣不大;

● 消费者对LX饮料的价格不敏感;

● 对零售价格管控不到位,同类终端价格相差甚大;

● “LX饮料”与主要竞争者的价格相比,并不占优;

● 目前HANZ市区制定的价格体系明显沿用北方定价方式,不适合南方市场特征。

韦坚铭为LX饮料定策略

在诊断之后,韦坚铭发现了LX饮料在HANZ市场的关键环节:产品知名度很高,但认可度却十分低下。其中最直接的原因:总部的广告诉求与HANZ市场消费者的特征大相径庭。

同时,现有的渠道策略和内部管理等状况也不容乐观,多种渠道并存的渠道模式,试图全面占领市场,结果是任何一种渠道也不能做深做透。内部管理与现有的大市场战略不相匹配,没有能力将整个市场做好做大。

为此,韦坚铭确定了以改变LX饮料影响力为核心的市场策略,具体步骤如下:

步骤一:通过大规模的广告重新确定LX饮料在HANZ市的品牌形象,把口味诉求转变成功能性诉求。同时,韦坚铭也调整了内部管理和渠道政策;

步骤二:重点抓住现有的终端渠道,放弃经销商和特通,集中力量做好其直营的各大卖场和连锁超市以及便利店;

步骤三:内部管理采用“小火慢炖”的方式进行,在上述策略的执行落实过程中逐步落实到位。

策略定下之后,韦坚铭开始组织人员积极落实策略。

第四部分广告费,到底浪费在哪里——案例(2)

韦坚铭的广告投放执行方案

韦坚铭在HANZ市的广告投放是一个立体的组合,不仅仅包含电视、报纸、广播,同时也包括一些终端媒体,如:卖场的DM、POP等。韦坚铭还通过公关活动来改善品牌形象,如献血车免费赞助、健康科普活动、健康征文活动等等。所有的活动都是围绕着与LX饮料的健康诉求进行,打的是“健康牌”。

媒体投放安排:

媒体的其他形式

《XX健康直通车》LX冠名:一周14次,每天两次,时间段为:早上7:30和下午5:10。

广播:选择交通台,采取的是硬广告方式,每天6次,时间半年。

公关活动

献血车:提供产品赞助,给每一个献血者提供免费产品,并结合DM和POP进行宣传;

科普活动:提供健康咨询,赞助产品和一定的费用;

征文活动:健康主题征文,邀请健康专家和媒体进行征文评定和媒体的传播。

终端的活动配合

韦坚铭知道,仅仅有高空的宣传还不能真正产生动销,为此,与高空媒体配合的同时,韦坚铭采取了地面促销的战术,在终端形成对消费者的拉动。韦坚铭做的终端促销活动包括:

赠饮:通过现场赠饮,聚集卖场人气;

买赠:卖一个价值6.5元的1升装LX饮料,送一个250ML的LX饮料;

刮刮卡有奖销售:采用刮刮卡的形式赠送小礼品,如:钥匙扣、圆珠笔、卡通娃娃……

在终端,加大货架陈列面积,上堆头,配合DM、POP的宣传,同时在HANZ的主要卖场展开促销。

结果让韦坚铭大跌眼睛

经过了三个月的操作,韦坚铭花了近400万的宣传费用,其中,电视广告费200余万、报纸宣传40余万、专题节目冠名近100万、征文活动20余万、科普活动和献血车近30万……结果销售收入不到360万元,这样的结果,和往年基本相差无几。

令韦坚铭百思不得其解的是,以自己以往的经验,如此大力度的广告投入,怎么也不至于是这样的效果!

在韦坚铭不得其解的时候,他找到了我们……

LX饮料的广告费到底浪费在哪里

我们认为:韦坚铭的诊断没错,策略没错,错在执行

帝国阉宦简史  民国背影:政学两界人和事 作者: 张耀杰  我不是王妃  我是迭戈  黑暗游戏[无限]  丑陋的韩国人  重生之大宋教书先生  漫长的战斗:美国人眼中的朝鲜战争  有事没事找点乐儿:快乐是自找的  一刹那便是永劫  天下大乱  大龄傻女:农家姑娘不愁嫁  游戏之三国志  茅侃侃侃职场  秋潮(校园1v1)  高考状元学习法  我成了残疾暴君的男人[穿书]  我怎么成了死对头的遗孀  神医王妃  极品神眼  

热门小说推荐
亮剑之独立大队

亮剑之独立大队

李云龙不耐烦地说道你爱干什么干什么,用不着请示汇报,只要能够抢来鬼子和伪军的东西,我什么也不管。不过我丑话说在前头,只许占便宜,不能吃亏。徐大龙等的就是这句话,他立正敬礼,大声说道是,您就瞧好吧如果您喜欢亮剑之独立大队,别忘记分享给朋友...

乡间少年行

乡间少年行

一个炸雷劈翻了穷小子,从此七里沟天天都有西洋事儿,邻家娇俏的小媳妇,镇上妩媚的老板娘,还有谁娶谁死的俏寡妇,一个个都眼巴巴地要请他吃西瓜,你说他是吃呢,还是吃呢?...

穿梭诸天之祖星升维计划

穿梭诸天之祖星升维计划

李飞在家中神秘失踪,相依为命的姐姐四处寻找无果。然而三天后,便在姐姐决定报官时,他又突然从卧室中走出,身穿古装,腰悬长剑,长发飘逸,俊逸不凡。李晞冉这三天你去哪了?李飞江湖。李晞冉说人话。李飞我穿越去了一个武侠世界,在那个世界度过了三十年。李晞冉三十年?不是才三天吗?你怎么证明?李飞脸上涌现紫气,抬手一巴掌,在墙上拍出一个掌印。李飞三天时间,可练不出这么深厚的内力。李晞冉好吧!下一个问题,你为什么可以穿越。李飞有一个来自高维度的系统植入了我体内,它可以让我穿越。李晞冉这个系统为什么会选择你?李飞因为我帅?李晞冉(怒)说人话。李飞(笑)其实系统只是随机选择,恰巧选中我而已。李晞冉(无语)狗屎运,你知道系统的来历吗?李飞知道,一个从祖星走出去的大能,希望祖星能够晋升到更高维度,所以创造了这个系统。李晞冉祖星升维的条件是什么?李飞世间出现一定数量的仙人或武神。如果您喜欢穿梭诸天之祖星升维计划,别忘记分享给朋友...

这个系统有点爽

这个系统有点爽

作为一名逆天的重生者,赵泽觉得自己的人生已足够完美。两年前,他的公司就成为世界第一强,稳坐全球首富的位置...

龙族世界中的黄铜龙

龙族世界中的黄铜龙

安德当了一百年的黄铜龙,终于在一次意外中回到了他朝思暮想的地球,本想当个死宅,安安稳稳地躺平。却发现这个世界竟然是龙族的世界,人人以屠龙为己任。为了打击这群欺世盗名的伪龙,挽回龙族的名誉,安德也只好勉为其难地给这个世界来点不一样的玩意了。幕后流,无单女主,人类侧注DND世界的龙与龙族的龙完全不一样,切勿将两者混为一谈如果您喜欢龙族世界中的黄铜龙,别忘记分享给朋友...

武道三国之关山戎马

武道三国之关山戎马

江山代有人才出,各领分骚数百年。天下英雄谁敌手,曹刘,生子当如孙仲谋!这是三国,又不是三国,似是而非的历史,同样波澜壮阔!风云再起,王朝争霸,儒道争锋,犹有武夫逞风流!如果您喜欢武道三国之关山戎马,别忘记分享给朋友...

每日热搜小说推荐