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第3部分（第6页）

方法表示自己友好的态度。他在公共场合称赞胡佛、詹姆斯？杰勒德、美国

的天气；他出口必称“民主主义”，还经常讲些笑话。为表示他信仰“民主

主义”．他出门就驾着一辆自由式汽车。像威尔逊一样，他也说自己爱看侦

探小说。在开始演说时，他就告诉听众，自己也是一个自由集会的一员。

如今拥有数百万资产的大实业家小威廉？里克利在刚做推销员之时，

也是运用这种策略去从事他的毕生事业的。最近，他告诉作者：　　“在去一

个地方推销商品之前，我一定会先打听一下此地的风土人情和民俗，并在

与那些商人交谈时尽量使用他们的本地话。”

比如，他想把肥皂卖给法属加拿大人时，每到一家商店，他就会拍着

他的货箱说：　　“Jovan　Mineral！”他只会说这句关于这种矿质肥皂的法文，

然后，他就开始讲英语，而这简单的法文居然也能起到巨大的作用。听了

家乡话，那些商人都十分高兴，而别的推销员很少能有意识地去注意这种

小小的礼貌。

第3章　让他人心悦诚服的心理策略

从他人最感兴趣的事着手

爱德华？博克是《妇女家庭杂志》的著名编辑。13岁时，他给当时

的每位名人都写了一封信，引起了他们的注意。当时，他只是西联电报公

司里一个送电报的小孩而已。可他没费什么力气就与众多名人交了朋友，

比如格兰特将军夫妇、拉瑟夫特？海斯、休曼将军、林肯夫人、杰斐逊、

戴维斯等人。

在博克的众多朋友中，拉瑟夫特？海斯后来当选为美国总统。博克初

创《伯罗克里杂志》时，拉瑟夫特在头版发表了一篇文章，使杂志的身价

倍增，一路看涨，销量大大提高。

在这个世界上，许多人都盼望着那些地位显赫的大人物能在百忙之中注意

一下自己，如果没有合适的方法的话，这种渴求也只是一个遥不可及的梦罢了。

年轻的爱德华？博克却十分幸运，他与这些大人物交上了朋友，很明

显，这些友谊对他的人生有很大的作用。

他给大人物们写的信都很特别。为了加大信件的针对性，他熟读名人

的传记，熟悉了每位名人的性格。这样，他写的信自然就很有吸引力，因

而也深深地打动了那些名人。

彼亚

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