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第57章 权篇第九 审度情势巧用语言 2（第1页）

秦王见到了唐雎，很不满地说：“我想用五百里的土地换取安陵，安陵君居然不愿意，这是为什么？大秦败韩、灭魏，而安陵国能以五十里的地方生存下来，不是我害怕他的力量有多大，而是觉得他讲义气罢了。现在我用多十倍的土地来交换小小的安陵，为他扩大领土，他不接受，分明是不把我放在眼里，这太不像话了！”唐雎解释道：“不，不是这样的，我想大王您是误会安陵君了。安陵君从先人那里继承了土地，只是想继续守护它。即使别人用方圆千里的土地去交换，安陵君也不会交换的，更何况是区区的五百里呢？”

秦王听完这番话后，立刻勃然大怒：“先生，你听说过天子发怒吗？”唐雎回答说：“我未曾听说过。”秦王说：“天子一旦发怒，就会有上百万的人为此丧命，血流成河，绵延千里。”唐雎说：“那大王听说过平民发怒吗？”秦王轻蔑地说：“平民发怒，不过是摘掉帽子光着脚，把头往墙上撞罢了。”唐雎回答：“你说的是庸人发怒而已，不是真正有才有胆识的人发怒。专诸刺杀吴王僚的时候，彗星的尾巴扫过月亮；聂政刺杀韩傀的时候，一道白光直上太阳；要离刺杀庆忌的时候，苍鹰突然扑到宫殿上。他们三个都是平民，但却是平民中非常有胆识的人，他们心里的怒气还没有发散出来，老天爷就显现出了征兆。他们三个人加上我，就是四个平民发怒了。如果我现在发怒，也不能怎么样，就是杀死两个人，血溅也只不过五步远，天下的人都披麻戴孝，今天这情形估计就是这样了。”说完，唐雎扶剑而起，双目怒视秦王。秦王听出了唐雎话中的意思，立刻吓得面无血色，直起身子跪坐着，向唐雎道歉：“先生何必这样呢？快快请坐，有话好说。寡人现在算是明白了，赵国、魏国都灭亡了，但是安陵能以五十里地存在，都是因为有像先生这样的人啊！”

从此以后，秦王再也没有提起和安陵换地的事情了。

本来面对秦国这样强大的国家，安陵国是被动的，但是唐雎的一席话为安陵争得了生机。唐睢用几句简单的话就反客为主，抓住了谈话的主动权，使秦王不得不作出让步。可见在外交活动中，语言的巧妙运用是十分重要，不仅可以化险为夷，还可以变被动为主动。

上面的故事中提到的就是说话的一种技巧。在游说过程中，除了要求语言要有技巧外，还要求游说者要审时度势，看什么人说什么话，这也是本文讲述的另一个突出要点。文中所说的九大说话原则从古至今一直都在沿用着，闪烁着智慧的光芒。另外，游说者运用这九大原则时，还要做到扬长避短，拣自己擅长的说，对游说对象也是这样，说到对方的长处要加以推崇，说到对方的短处要有所忌讳。只有这样做，才能为自己带来意想不到的利益。

蒯通，本名蒯彻，因为避汉武帝之讳，改名通。他是西汉初期一位著名的政客，《史记·田儋列传》记载：“从蒯通者，善为长短说，论战国之权变，为八十一首。”可见他的辩才是多么厉害。他曾经是韩信的谋士，曾劝韩信自立为王，与项羽、刘邦三分天下。

在项羽与刘邦大战的时候，刘邦任命韩信为大将军，率军攻打项羽。韩信是个擅长用兵打仗的人，一路所向披靡，势如破竹，打败了齐国军队，灭掉了魏、赵两国。这个时候，蒯通劝韩信对刘邦不要过于信任，应该自立为王，跟刘邦、项羽三分天下，以后有了机会，再图大业。但是韩信没有听从他的建议，而是继续在刘邦麾下为其拼死效力。刘邦称帝后，韩信兵权在握，刘邦害怕韩信会拥兵造反，就找理由剥夺了他的兵权，然后又将他软禁在长安。为了除掉这个心头之患，吕后跟萧何设计杀死了韩信。韩信临死时，才后悔没有听从蒯通的建议。

韩信死后，刘邦抓住了蒯通，亲自审问他。

刘邦问蒯通是否鼓动过韩信叛汉自立，蒯通供认不讳，而且还说了句让刘邦非常生气的话：“可惜韩信这个家伙没有听从我的计策。要是他当初听了我的话，就不会落个身首异处的下场，皇上您也未必杀得了他。”此话一出，刘邦勃然大怒，立刻下令把他处死。蒯通大喊：“冤枉！”刘邦说：“你教唆韩信谋反，还这样藐视朕，还有什么冤枉的？”蒯通回答说：“当初秦朝施行暴政的时候，天下的有识之士都起来反对。这就好比是一只鹿，天下英雄都抢着捕捉它，谁比它跑得快，谁就能抓住它。那个时候，天下战乱，谁也不知道陛下您会当皇帝，都是各为其主，我也是一样。我在韩信手下办事，当然要为他着想。难道这也要责怪我吗？况且，天下想当皇帝的人多了，皇上您难道要把他们一一处死吗？如果我就是因为对自己的主人忠诚而被杀死，天下的人会怎么看待陛下您呢？”刘邦一听，觉得这话说得有理，于是就赦免了蒯通的死罪。

蒯通之所以能够死里逃生，就是运用了看什么人说什么话的原则，审时度势，根据实际情况和具体的人说不同的话，显示自己的忠心，为自己的行为辩解。他也给刘邦下了一个套，如果刘邦杀了他，就是杀了一个忠诚的人，作为皇帝，要容纳天下，就不会杀尽忠之士，这使得刘邦为了声名必然不会下杀手，所以蒯通才有了生存下去的机会。

这一章的内容不但在古代应用得很广泛，现在很多商家也会根据形势，在不同的阶段对消费者“说不同的话”，从而在各个时段赢得商机。新康泰克的诞生便是如此。

提起康泰克，大家都很熟悉，这是一种治疗感冒的药品。2001年9月，新康泰克亮相药品市场，而康泰克却消失不见了，这到底是怎么回事呢？

2000年，美国发表了一项最新研究报告，称很多药物中含苯丙醇胺（PPA），这种成分会增加服药者患中风的概率，而且有可能导致脑麻痹。尤其让人不安的是，这种含苯的丙醇胺类药物在当时的很多药品里都存在，其中就包括治疗感冒效果非常好的康泰克。

同年11月6日，美国食品药品监督管理局下令，要求美国各大药品公司停止销售含PPA的药物。十天以后，中国国家食品药品监督管理局也回应这一决定，出台了《关于暂停使用和销售含苯丙醇胺药品制剂的通知》。康泰克的制造厂家中美史克天津制药有限公司立刻被禁止生产这种药品，同时停产的还有一种叫做康德的药品，也是因为药品中含有PPA。

消息传到了大众的耳朵里，很多人都为中美史克有限公司担心。因为当时是11月份，天气寒冷，正是感冒发生的高峰期，用药量特别大，如果停产康泰克，中美史克有限公司的损失会非常大。康泰克是该公司的支柱产品，而且因为疗效显著，品牌形象已经在人们的心中扎根。此时，中美史克有限公司对中国药监局发布的这一决定的态度引起了新闻媒体的高度关注。如果把握不好，就很有可能诱发更深层的危机，甚至被迫退出中国的医药市场。

面对生死存亡的考验，中美史克有限公司立刻成立了危机处理小组，专门应对发生的情况。公司召开了媒体恳谈会，向公众宣布事实真相，表示康泰克会为群众身体健康着想，积极响应国家药监局的政策，并表示会加紧生产疗效跟康泰克类似的新产品。这样，中美史克有限公司就在公众面前树立了一个良好的形象。

经过一段时间的市场调查，中美史克有限公司发现消费者对康泰克还有深刻的依恋情节，所以决定让康泰克重返市场。但是加了一个“新”字，并且其中不含有PPA这种物质。由于之前中美史克有限公司面对媒体与大众时，保持了诚恳、负责的态度，新药上市后在媒体面前进一步表明了为消费者利益和为人民健康负责的态度，阐明药物中没有PPA这种物质，所以大家都比较放心地接受了这一产品。于是，新康泰克陆续在全国各个城市上市，取得了不亚于康泰克的销售成绩。

中美史克有限公司的做法及时挽救了一场危机，他们面对不同情况做出了不同的决策，在不同阶段对消费者说出了不同的话，并且做到了扬长避短，宣扬药品的优势，回避药品的劣势。他们向公众解释为了公众的健康，收回康泰克，并且新康泰克不含PPA，就在公众心中树立起良好的形象，从而使得新药品的销售额直线上升。

总之，作为决策者或团队的领袖，不但要有精明的头脑、渊博的学识、审时度势的能力，还要拥有善辩的口才和口若悬河的表达力，即雄辩家的才华。只有这样进行游说，才能纵横天下。

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