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第88部分(第2页)

制造巧克力的主要原料来自可可树。这种树在中美洲和墨西哥南部最多。将可可树的种子晒干、去皮、磨成粉,便取得了制造巧克力的原料。古时墨西哥的马雅人把可可树称为生命之树,每出生一个孩子,他们便要栽种一棵可可树,以此祝福新生婴儿健康成长。他们认为,可可树果象征着人心,用它制成的饮食品是血液,能给人以旺盛的精力。

墨西哥人很早就掌握了制作巧克力的技术。印第安人最早吃的巧克力是用可可粉加上玉米、辣椒等搅和制成的一种糊状食物,带苦涩味,后来才加进糖和香草等调味料。

14世纪时,巧克力只是由墨西哥独自拥有和经营,直属国家监管。当第一批西班牙殖民军到达墨西哥时,见当地人都津津有味地喝这种巧克力饮品,有人便尝了一口,刚喝进嘴里就又立即吐了出来,并大声喊叫,这只能喂猪。原来,当时的巧克力还没有加糖和香草。

1915年,西班牙骑士列戈以周游列国为名来到墨西哥。好客的墨西哥人见他风度翩翩,态度友好,就破例答应了他的要求,让他参观了巧克力的生产过程。墨西哥人怎么也不会想到,这个道貌岸然的〃贵客〃原来是一个产业间谍。他成了西班牙第一个窃取墨西哥巧克力生产技术的人。他在窃取了巧克力的生产技术后,便偷偷地溜回了西班牙国内。从此,巧克力的生产就在西班牙开始了,并很快成了西班牙新兴的食品工业。许多西班牙人因生产巧克力而发了财,这引起了欧洲其他国家商人们的垂涎,他们纷纷前往,想在西班牙〃取经〃。无奈,西班牙人对巧克力生产的技术始终守口如瓶。就这样,西班牙的巧克力生产技术,又成了欧洲各国产业问谍的重要目标。

在这场间谍战中,意大利人捷足先登。1606年,他们用重金买通关节,窃取了西班牙巧克力的生产秘方,一举打破了西班牙对巧克力生产的垄断。英国的生产商也不甘寂寞,急起仿效,于1763年偷到生产配方,并大胆加以改进,生产出了奶油巧克力,使英国一跃而成为巧克力大亨。1800年,瑞士工业间谍又如法炮制,窃取到巧克力的生产技术,使自己变成了世界闻名的〃巧克力王国〃。同时,德国的厂商也偷到了巧克力的生产技术,并把巧克力制成糖出售,和瑞士等国展开了竞争。其后,日本也加入了这场巧克力间谍大战。由巧克力引起的这场间谍战和贸易战断断续续连绵上百年,直到现在还没有休止。

1981年,瑞士超过了原联邦德国,向世界上100多个国家出售巧克力28万吨,成为世界上最大的巧克力出口国。在瑞士国内,每个人平均一年要消费巧克力10公斤,居世界第一。为了保持巧克力生产和销售的霸主地位,瑞士吸取了前人的教训,以法律的形式明文规定,凡出卖经济情报(包括巧克力生产的技术)就是泄露国家绝对机密,要以叛国罪论处。但是,尽管法律规定森严,由于金钱的诱惑,当间谍出卖情报的还是大有人在。80年代初,前苏联不断向瑞士派遣产业间谍,想窃取瑞士的巧克力生产技术。1982年,瑞士警方通过长期调查,终于抓住了前苏联派来的间谍的尾巴,他们在一家咖啡馆里设下埋伏,一举逮捕了一伙窃取巧克力生产机密的产业间谍,正准备向苏联情报人员出卖40张巧克力配方的瑞士一家著名巧克力食品厂的两名职员当场被抓获。

●巧借第三者插足达到谈判成功

当竞争双方势均力敌难解难分时;当一个弱者想与强者抗衡,企图小鱼吃大鱼的时候;当谈判双方陷入僵局,毫无进展时,谁率先赢得第三者的协助,谁就把握取胜的机会。

美国十大巨人石油大王洛克菲勒,起初,财力、物力、人力十分有限,他梦想垄断炼油和销售,可他自然不是亚利加尼德集团等其他石油公司的对手。洛克菲勒的同伙人佛拉格勒颇有心计,建议道:〃原料产地的石油公司在需要的时候才用铁路,不需要的时候就置之不理,十分反复无常,使得铁路上经常没生意可做,一旦我们与铁路公司订下合约,每天固定运输多少油,他们一定会给我们打折扣。这打折扣的秘密只有我们和铁路公司知道,这样的话,别的公司只有在这场运价抗争中落荒而逃,整个石油产业界就成了我们的天下。〃洛克菲勒选择了铁路霸主之一,贪得无厌的凡德毕特为合作对象,最后双方达成协议:洛克菲勒以每天订60辆车合同的条件换取每桶让7分的利润。低廉的运费带来的销售价下降,进而使销路得到迅速拓宽发展。从此洛克菲勒飞黄腾达,向世界最大的集团经营企业迈进。洛克菲勒身为弱者,如果和亚利加尼德集团面对面竞争,必须弱肉强食,但他巧妙地借助第三者铁路霸主的力量,以低廉的运价占居运输的优势,挤垮同行的竞争,实现了小鱼吃大鱼、垄断石油经济的愿望。

假如在交易中,有中间人介绍,那么尽量争取他们的合作,必然最后取得圆满的结局。如有个公司所有人A先生经过银行介绍想以200万美元的代价把他的公司卖给B先生。A先生声称:他刚找到一家可以免税的企业,准备全力经营那家企业,只好忍痛割爱把现在的企业卖给B先生或其它的人。又对B先生说,经营这家公司极为有利,前景又是如何如何好。。。。。。。

B先生经过仔细调查,发现这家企业已摇摇欲坠,他向银行借了很多钱,如果公司卖不成,银行势必倒霉,所以B先生决定让银行做媒介给他施加压力。B先生对银行说:〃依目前情况,这家公司顶多值50万美元,但A先生不会接受这个价,所以你必须帮助我和他好好谈谈,否则公司破产,你也会跟着遭殃。〃银行认为50万美元价格十分公平合理,于是从中撮和,最后生意谈成。一般来说,中间人希望谈判顺利进行,否则他得不到分文佣金,利用这点,可设法从他那里套取消息,让他替你打先锋,使他成为你的同盟。要记住:这些人对整个交易举足轻重,该给他们的佣金绝不要剩

【赏析】

《孙子兵法·谋攻篇》说:〃知彼知己,百战不殆;不知彼而知己,一胜一负;不知彼,不知己,每战必殆。〃为求百战百胜,历代兵家莫不设法知彼,即了解与掌握敌方力量、战术等多方面的情况。

知彼的最常用的手段是谍报活动,派遣谍报人员进入敌方内部,刺探敌方情报。于是伴随战争的,每每有谍报战。

每一方都想知道敌对方的情况,而不想敌对方知道自己的情况,于是就有了反谍报活动。反谍报的一个重要内容是反间活动,或反间计。

反间计就是反过来利用打入我内部的敌方间谍,或收买敌方间谍,直接为我方服务,或者有意泄漏假情报,让敌方间谍带回去,扰乱敌方视听,使之无法知道我方的真实情况。

收买敌方间谍并不算怎么高明,可以被我方重金收买原间谍,一定也可以被他人以更多的金钱收买,弄不好还是自己上当受骗。

《孙子兵法·用间篇》说:〃用间有五:有乡间,有内间,有反间,有死间,有生间。〃

《三十六计》特别重视反间计,是很有眼光的。在五间计中,的确只有反间计最需要大智大慧,最惊心动魄。

《人生六部书》

第35计〃连环计〃

一、原文和出处

【古兵法原文】

将多兵众,不可以敌,使其自累,以杀其势。在师中去,如天宠也。

【原文今译】

敌人兵多将广,不可与之硬拼,应设法让他们自相牵制,以削弱他们的实力。三军统帅如果用兵得法,就会像有天神佐佑一样,轻而易举地战胜敌人。

【出处原文】

庞统使曹操战舰勾连,而后纵火焚之,使不得脱,则连环计者。其法在使敌自累,而后图之。盖一计累敌,一计攻破,两计扣用,以摧强势也。

【出处今译】

庞统怂恿曹操把战舰用铁链勾连起来,然后纵火焚烧,使之无法逃脱,这就是连环计。连环计就是让敌人自己牵制自己,然后再去谋龋用一条计谋使敌人自己牵制自己,再用一计进攻敌人,两条计谋结合起来运用,就能够摧毁势力强大的敌人。

二、现代经商典型案例及赏析

【案例】

●〃半球〃广告连环套

广东半球实业集团公司是一家大型家电企业,公司生产经营制冷器具、电热器具、降温器具、照明器具,清洁美容器具、电工电料7大系列100多个品种、规格的产品。在浙江市场,公司集中精力推出的是厨房家电产品。

近几年来,同是来自广东的〃爱德牌〃、〃万家乐牌〃厨房家电产品源源打入浙江市场,生产这些产品的企业,广告投放量大,市场上的指名购买率及销量都比较高。而半球公司由于近几年放松?

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