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既然重新来启动沈阳市场,就应该把沈阳市场作为一种契机,使之成为一个样板市场。不仅要求我们占据东北重镇——沈阳,收获当前的销售量,更重要的是收获模式、收获队伍、收获许多市场运作的宝贵经验。
做样板,选择什么样的模式?
做样板的前提:重获渠道主导权
根据前面对市场的综合分析,我们认为REMAX制衣在沈阳市场的被动局面的根源来自于经销商和REMAX制衣对沈阳市场资源掌控的不匹配,要重新做好沈阳市场,关键在于:必须重新获得沈阳市场资源的掌控权。
REMAX制衣有很强的势力,在制衣业内排行前列,完全有能力通过自己的品牌影响力和资金实力,达到重新获得市场资源掌控权的能力。而且,REMAX制衣在品牌力、产品力都具备的状况之下,真正缺失的是:
● 沈阳市场的渠道力;
● 沈阳市场的推广力;
推广,REMAX制衣只要做一定的投入,在我们的全程介入下,一定能够做好,因为推广在更大意义上是一件“求己不求人的事”。
相反,REMAX制衣在沈阳的渠道力就存在着很大问题,经销商过于强大是根源,导致REMAX制衣在沈阳市场丧失了渠道的主导权。在更大范围上讲,限制了REMAX制衣品牌力、产品力、推广力的最大限度发挥。
因此,重新夺回渠道主导权,是REMAX制衣重新夺取沈阳市场掌控权的核心,不然,一切过多的投入,都将是事倍功半,也只有如此,样板市场其他样板模式才能真正按照设计标准落实。
REMAX制衣,最优化的渠道模式
让我们结合时下里服装渠道运作模式来看看我们究竟采用何种策略:
以前,REMAX更多的是采用经销商为主的方式。近年来,企业由于资金实力的增强,加之受经销商的制约,已经开始进行了一些大胆的尝试,进行了直营店的建设。两者相比较,自然各有利弊。但是,能不能够将两种模式进行糅合,形成REMAX制衣特有的一种模式呢?
我们认为,结合两种模式的优点,对缺陷进行互相弥补,进行渠道创新完全可以行得通。能否构建一种厂家和经销商紧密合作的新型模式,是沈阳样板市场的主要任务。即:
● 在REMAX制衣新的渠道模式下,REMAX制衣对渠道有充分的掌控权,能实现渠道的精耕细作;
● 在REMAX制衣新的渠道模式下,企业能够掌控资源,但又无须对各终端作过大的人力、物力上的投入;
无疑,这是所有采用以经销商为导向的渠道模式的企业最期望达到的境界,如何实现,又成为我们必须“落地”的难题。
第三部分如何做好样板市场——案例(2)
达到理想境界的三重障碍
我们很清楚地知道,要达到上述渠道运作境界,对于REMAX制衣来说,必须解决三个不可回避的障碍:
● REMAX制衣能够拥有什么。这是REMAX制衣掌控市场资源的核心;
● REMAX制衣能够改造什么。这是REMAX制衣样板市场打造行动力提升的关键;
● REMAX制衣能够给经销商带来什么。这是REMAX制衣控制经销商的原动力。
一切都在我们面前越来越清晰了,只要越过三重障碍,一切都将水到渠成:
● 一旦REMAX制衣能够掌控渠道资源的关键环节——终端店,REMAX制衣就真正掌控了市场资源中最关键的资源;
● 如果REMAX制衣拥有一套全面的终端店的运作模式,以及一批与企业目标一致的经销商,经销商的行为与企业目标一致问题也就迎刃而解;
● REMAX制衣如果能够真正帮助经销商实现理想利润,毫无疑问REMAX制衣就成了“如来佛”,经销商变成了“孙悟空”,经销商越能蹦跶,REMAX制衣越是开心。
“三圈”策略下的双赢渠道模式
在经过反复的讨论和研究后,我们确定了一个清晰的策略:通过“圈地”、“圈脑”、“圈钱”的策略,构建一种新型厂商紧密合作的双赢渠道模式。
圈地:REMAX必须占据主要的优势终端,利用3个月的时间,重新物色新的店址,并且由REMAX制衣直接签订新专卖店的租赁合同,这样REMAX制衣就真正得到了市场最大的筹码——店面!
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