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第22部分(第1页)

用心何在,他无非是想用持久战略使我军陷入困境罢了。”于是率短兵出击,意在使对方的计划落空。

哪知才出马就遭到王彦章的伏兵截杀,乱箭之下伤亡不少,只得灰溜溜退回本营。庄宗连连叹气,问郭崇韬计将安出,郭崇韬说:“据在下愚见,我军刚刚拿下郓州,彦章却在这里设下重围,分明是声东击西,想将郓州再从我们手里挖过去。而我们也不防将计就计,陛下仍在这里与之周旋,由我率兵数千占据黄河下游,在兵家必争之地广筑壁垒,以接应郓州为名,诱使彦章出兵来争夺,等到他的力量分散我们就有办法对付他了。当然,版筑工程耗时费力,不能一蹴而就,得烦陛下每天派出精兵与他缠斗,使他难以抽身东去,最多十天,我的壁垒就修成了。”

庄宗深以为然,当即派郭崇韬与毛彰依计行事,借助夜色的掩护悄悄穿过王彦章的封锁线,并沿途驱掠居民,毁屋砍树,渡河之后即昼夜施工,只花了六天时间就在博州东(今山东聊城县东北)筑成了坚固的壁垒。

彦章闻讯果然率兵赶来急攻郭崇韬,此时正当酷暑,彦章手下士卒不少人中暑猝死,加上攻垒时的伤亡,其人员损失竟然过半。彦章攻垒不克,返回杨齐镇,又遭到庄宗的迎头痛击,终于惨败。

康熙帝撤三藩

“三藩”是指顺治年间清廷派驻云南、广东和福建三地的平西王吴三桂、平南王尚可喜、靖南王耿继茂(后由其子精忠袭爵)。

他们原是明朝将领,降清后为清镇压农民军和消灭南明政权做过贡献。但他们霸据一方各自为政,皆拥有重兵,势力极大,且专横跋扈,与清廷矛盾日益严重。

康熙十二年(163年)三月,平南王尚可喜请求归老辽东;同时请令其子尚之信袭封王爵,带官兵家口继续镇守广东。康熙帝同意尚可喜返回辽东,但不允许尚之信袭爵,并命他们全藩撤离返驻辽东。

尚藩撤离,对吴、耿二藩震动很大。他们闻讯后,立即分别于七月三日、九月将撤藩申请送往北京,意在试探朝廷态度。

康熙与诸王大臣商议:“吴三桂等蓄谋已久,不早除之,将养痈为患。今日撤藩他们也要反,不撤也要反,不如先发制人。”于是康熙帝将计就计,同意了他们的要求,下令三藩并撤。

吴三桂接到撤藩令首先叛乱,自称都招讨兵马元帅,耿、尚二藩也起兵响应。吴部曾一度攻占四川、湖南,但其后主力在湖南被消灭,耿精忠、尚之信(尚可喜之子)也相继被杀,长达八年的三藩之乱于康熙二十年(1618年)完全平息。

莫名其妙地排队

当看到别人排队就认为有什么好处,自己也不由着跟着排起队来——这种行为显示了人类有好奇、贪利的心理。

在一个小巷内,有一位命相师。在他的命相馆前面,经常排满了人,生意这么好,一定是他有哪种专业才干。然而,无可否认的排队的人当中,一定有不少人是看到大家在排队,才产生“这个命相师的相术必然很准”的想法,于是也跟着排起队来。

看到人群排队就想排队,看到群集的人群,就想跟着别人凑凑热闹——这种心理动向,心理学上称为“同步行动”。

在日本流行的郊区餐馆,就是利用了人类这种“同步行动”的心理,招徕顾客。此类餐馆,在白天服务生会把顾客带到靠窗边的位置依序落座。这是由于白天郊区餐馆的顾客,大都以吃中餐为目的,他们先想知道的是,这家餐馆的菜是不是可口?判断的根据就是顾客的多寡。因此精明的餐馆经营者,就把顾客安排在外面的人看得一清二楚的靠窗的座位,使之呈现生意兴隆的景象。那些过路的人目睹此景,就放心地相继而入。

还有一种最近不断增加的小型商店,也采取了类似战术。他们在靠近马路的窗边,摆放了杂志架子。虽然这种杂志销量并不多,然而,店方最大的收获是,即使顾客站着翻阅(光看不买)也能吸引一些行人围拢在那里。

这就使店里一直有一群人,对于招徕顾客大有帮助。这种故意演出“生意兴旺”“有人排队”的景象,产生生意兴旺的效果,可以说是商场心理战术典型实例之一。

[计论]

只要看到有人排队或是聚集的人群,谁都会产生一种看究竟的心理。

第十六计舍车保帅

舍局部之利保根本利益的战术“舍车保帅”或“丢卒保车”,本为中国象棋中的战略战术。这是代价理论之一种,指主动付出一定代价以换取更大的利益,或称为“欲取先争”、“抛砖引玉”;或指被动付出代价以换取根本利益不丢失。

围棋《烂柯经》中曰:“与其恋子以求生,不若弃之而取胜。”

唐代王积薪围棋十诀:“弃子争先,舍小就大,逢危须弃。”黄金耀眼,性命攸关

杨玄感于大业九年(613年)起兵,同年八月失败,其部众或降或逃,瞬息间不复存在。

李密身为玄感谋主,按律也是十恶不赦,所以他在兵败后秘密进入关中,与玄感的堂叔杨询躲在冯诩(今陕西大荔县)杨询的岳丈家里。不久因邻居告发,李密被抓,关进京兆大牢,随后又从西都长安(今陕西西安城西北)被押往炀帝巡幸所在的高阳。

途中,李密图谋借机脱逃,他对同党们说:“我们的性命现就如朝露一样,悬悬危在旦夕,一到高阳,必定难逃粉身碎骨做酱做醋的惨祸,现在途中倒还有办法可想。总之各人性命只有一条,怎能引颈就戮,坐以待毙?只要有万分之一的希望,都应该努力争取逃走,大家说对不对?”众人纷纷表示赞同,并公推李密制定逃亡计划。李密说:“你们身上不都带着金子吗?人一死这东西就分文不值了,但它现在却可望替大家买回性命。”众人表示一切听李密指示。

李密让他们都把金子拿出来给负责押送的使者看,并一律可怜兮兮地声称:“这些东西对我们而言已毫无用处了,我们想把它全部留赠阁下,只希望我们死后阁下能找个地方把我们埋了,免得暴尸荒野受野狗恶鸟的凌辱。这些金子除了支付埋葬的费用,应该还有大量节余,就算我们报答阁下的恩德吧。”使者受到金子的诱惑,当即满口答应。有了金子开路,李密等人的待遇,就得到了明显的改善,一出函谷关(今陕西潼关),押送者们的管制也渐渐放松。李密开始实施第二步行动计划。

他请使者批准他们买酒买菜,以便死前能好好享受一下生活的有限乐趣,得到了使者的同意。于是饮酒作乐,猜拳行今,常常通宵达旦,使者也并不干涉。一行人抵达邯郸(今河北邯郸市),距目的地高阳已近,李密觉得再不走就没有机会了,于是暗示大家做好准备。恰好当晚就在城外的村子里住宿,而关押李密等人的那间屋墙体也不太结实,李密等人就在夜深人静时悄悄凿开了一面土墙,成功地逃了出去。

第二天清晨使者打着呵欠来叫李密等人上路,才赫然发现室内已空空如也,只有墙上那一个凿痕犹新的窟窿,犹如一只大睁着的嘲笑的眼睛。

竞争“力所能及”的诱惑

在商品经济日益激烈的今天,稍改数字的单位,就能改变一个人对金额(价格)的印象。利用这种心理,使人不觉得负担很重(或价格很高),是商场上常见的销售技巧。

在一些金融机构中,常以“借款百万元,一天的利息只要××元”做为广告向广大消费者的诉求重点。藉以招徕顾客。一般办理分期付款的单位,也常用这种方法,使顾客觉得“力所能及”,而踊跃参加分期付款的行列。

预售房屋、汽车、各种家电用品,也无不使用这种“心理换算”的妙招,使顾客觉得:“一个月才付多少而已,很适合我目前的经济能力的心态”,于是,在毫无抗拒心的情况下,决定购买。总之人类就是这般轻易屈服于“数字魔术”。

数字上的“单位换算”,本质上很容易使一个人对金钱(商品价格)产生不精确的判断。如果,你在商场上要防止掉入这种恶性的“陷阱”,以免吃了大亏,必须“立刻把它换算成生活中事物的单位”,有此习惯就能立于不败之地。

而在良性、正派的销售上,如要顾客觉得你卖价合理的商品“并不贵”时,你必须向顾客特别强调:“总价是××千元,但是,换算起来等于一天只花××元,这个价钱等于一包香烟而已。”

这一类的心理换算,是销售上很实用的一招,不防善加活用。

精简管理阶层

在美国密尔瓦基有一家史密斯公司,专门从事生产美国汽车工业所需要的客车底盘。该公司的年销售额约为两亿元美金,员工人数也高达两万人,所以就规模上来说,执同行业之牛耳是毫无疑义的了。

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