手机浏览器扫描二维码访问
如此转变,不仅仅是加大了业务员的工作量,更重要的是实现了业务员的职能转变,业务员不只是以前的市场销售人员,同时也是终端的维护人员。
加强终端导购人员的导购力
SKILTO公司的一项消费者调查显示,从消费者购买燃气灶的购买因素进行排序来看,影响消费者购买的因素按照权重排序,排在前几位的分别是:安全性、节能效果、售后服务、寿命长短、价格高低、购物环境、导购人员态度、促销手段等等。
从上面的排序可以看出,消费者购买燃气灶时是理性购买,绝对不是冲动性购买。而且购买因素排在前几位的都和产品的专业性相关,所以导购人员能否专业地进行导购,是促成消费者购买的重要环节,即使目前SKILTO公司的导购员有统一的着装,有微笑的服务——现在的企业能做到这些并不困难。
SKILTO公司导购人员目前的素质和产品的导购要求相去甚远。主要体现在导购人员专业知识缺乏,难以应对消费者的各种询问。导购人员的演示技巧不足,很难通过合理的演示,表现产品的优越性。
专业性是导购人员一切导购技巧的基础,一个对产品性能和性能优势都不了解的导购人员,要做到导购自如是很难想象的。所以,SKILTO公司将提升终端导购力的重点放在提高导购人员的专业性上。
与竞品相区隔的促销策略
SKILTO公司原有的促销方式和行业内其他品牌的促销方式没有任何区隔。燃气灶的促销方式极其单调,几乎都是采取打折的促销方式。
不可否认打折是一种简单有效的促销方式,但是重复地运用,很容易让消费者产生降价的错觉。
SKILTO公司在整合终端工作有了一定进展后,联合相同领域的某著名浴霸品牌搞了一次强强联合的促销活动,结果双方的销量都取得了较好的上升。
随后,“买SKILTO,送出租车票”的活动实在、实惠,不降价但让消费者获得了一定的好处,效果也不错。
经过几个促销活动的组合,SKILTO的销量明显地上升了。
实施中的几个难题和解决方法
来自三个方面的矛盾
SKILTO公司终端整合策略的执行并不是一蹴而就的。令SKILTO公司没有料到的是,原本以为新的策略调整会导致经销商的不满,如:砍经销商的“垃圾终端”,然而真正的抵触却来自于自己的业务员和分公司。
首先,业务员的抵触情绪很大,业务员已经习惯了自己管辖的单一终端类型,按照区域进行重新划分,业务员要管理多种终端类型,有的业务人员可能管理所有的终端类型。这无疑增加了业务员的工作量和工作难度,特别是不同类型终端的管理和维护有着很大的差别,SKILTO公司必须解决业务员思想和技能上的问题。
其次,分公司发生职能的转变。分公司原有的重销量轻管理的职能显然不能符合上海燃气灶终端的竞争需求,全面提升终端的盈利能力,就要求分公司由原来的销售型公司向服务型公司转变。分公司的职能,更应侧重对终端的服务和维护,这就增加了分公司的工作难度。
“三位一体”的监督保证
由于SKILTO公司在上海的终端整合遇到以上矛盾,其整合策略的执行很难一步到位。为此,SKILTO公司在各个类型的终端里按照区域各选择了一个终端作为试点,做样板实验,新策略全面介入试点。经过培训后的业务员和导购人员在新的政策指导下工作,两个月之后,这些售点无论是在终端表现,还是在业绩的上升上,都明显要优于其他终端。
SKILTO公司没有立刻全面执行新的策略,而是给了一个过渡期建立样板终端,很好地解决了员工的抵触情绪,又为后期的全面推行做了充分的准备。
由于终端优化所牵涉到的细节十分细致,比如:《业务员巡视终端前20分钟要做的15件事》、《导购人员关于燃气灶性能的百问百答》……SKILTO公司对终端的优化和维护完全落实到了各工作人员的每一个工作细节中,因此SKILTO公司上海终端整合成败的关键就是:所有的工作人员能不能长时间地对这些细节彻底执行。
为此,SKILTO公司推行了由片区主管、分公司和总公司共同组成的“三位一体”的监督机构。片区主管带领业务人员共同执行新的策略,随时检查督促业务员;分公司定期监督片区主管;总公司随时进行市场抽查,监督结果作为对业务员和分公司考核的重要依据,以确保新策略的贯彻执行。
结 果
终端整合实施了10个月后,提前3个月完成了当年的销售任务,年底的销售额统计,比上一年增长27.6%,显然,这一结果令大家都很满意。
第一部分让临门一脚更有力——观点
观 点
终端,要做大还是要做强
民国背影:政学两界人和事 作者: 张耀杰 一刹那便是永劫 我是迭戈 高考状元学习法 神医王妃 漫长的战斗:美国人眼中的朝鲜战争 我成了残疾暴君的男人[穿书] 有事没事找点乐儿:快乐是自找的 丑陋的韩国人 天下大乱 帝国阉宦简史 我不是王妃 游戏之三国志 大龄傻女:农家姑娘不愁嫁 茅侃侃侃职场 极品神眼 秋潮(校园1v1) 重生之大宋教书先生 我怎么成了死对头的遗孀 黑暗游戏[无限]
关于我家媳妇儿流束,在外人眼里看来,是一个冷酷无情且无赖的赖子,谁要犯到了他的忌讳,凤眼一眯,嘴角轻挑,三个字拖下去。至于拖下去做什么,听到的人心里都很明白。关于无情嘛,按照金灿的话说让像他这样一个长的跟狐狸精一般,身上整天都带着一股狐狸骚的男人,身边的女人应该数不甚数,毫不夸张的说,他一出场,全场的雌性为之疯狂,注年龄不限。偏偏要是有哪个雌性动物近了他的身,沾了他的衣,他给出的方案亦是那三个字拖下去。没...
关于我在摄政王怀里撒个娇她曾是秦府高高在上,受尽宠爱的嫡女,却因信错了人,爱错了人,惨遭家破人亡,横死街头。重活一世,她盯上了与她毫无血缘关系的二哥。她知道,那个冷傲的少年,将来会成为权倾朝野...
桃面红妆,本要博得君王一笑,不想拥倾城之貌,却只能看陵守墓。家世显赫,贵为丞相亲女,还有被人悄悄配阴婚二没人能救。新皇登基,她也只是世间浮沉一介子,终没有想到会得他的青睐与爱怜。然而,假心终归不...
李飞在家中神秘失踪,相依为命的姐姐四处寻找无果。然而三天后,便在姐姐决定报官时,他又突然从卧室中走出,身穿古装,腰悬长剑,长发飘逸,俊逸不凡。李晞冉这三天你去哪了?李飞江湖。李晞冉说人话。李飞我穿越去了一个武侠世界,在那个世界度过了三十年。李晞冉三十年?不是才三天吗?你怎么证明?李飞脸上涌现紫气,抬手一巴掌,在墙上拍出一个掌印。李飞三天时间,可练不出这么深厚的内力。李晞冉好吧!下一个问题,你为什么可以穿越。李飞有一个来自高维度的系统植入了我体内,它可以让我穿越。李晞冉这个系统为什么会选择你?李飞因为我帅?李晞冉(怒)说人话。李飞(笑)其实系统只是随机选择,恰巧选中我而已。李晞冉(无语)狗屎运,你知道系统的来历吗?李飞知道,一个从祖星走出去的大能,希望祖星能够晋升到更高维度,所以创造了这个系统。李晞冉祖星升维的条件是什么?李飞世间出现一定数量的仙人或武神。如果您喜欢穿梭诸天之祖星升维计划,别忘记分享给朋友...
没身高,没学历,没形象很难想象这样一个女生在竞争激烈的深圳如何生存,伍子微自己也不知道,可是别无选择的她还是不顾所有的人的劝阻选择了独自南下。从白痴到白领,从网盲到网精,曾经被怀疑被打击,甚至被冤枉,也曾经被欣赏被喜欢,甚至被追捧深圳十年,她最终褪去一身青涩,从一个对社会一无所知的小女生,摇身一变,成了一个流刃有余的小女子。十年,最美的青春。十年,虽然没有做出什么轰轰烈烈的大事,但是也混的有滋有味,乐在其中。被卖跳槽升职,罢工失业游行被抢劫网盲网虫网精十年,她经历了别人可能一辈子都不会经历的事情!但无论如何,都有憾无悔。如果生命可以重来,她还会做出同样的选择如果您喜欢三无丫头混在深圳,别忘记分享给朋友...
三十岁时,丈夫意外不知所踪,她咬紧牙关将一双儿女养大成人成材。辛苦了一辈子,等到终于可以好好享受人生时,却一眨眼回到了几十年前这一世,她应该选择怎样的人生?如果您喜欢重生在七零年代,别忘记分享给朋友...