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第17部分（第3页）

提醒着听众去维持一种我是参与者的心理状态，因此有利于拉近演讲者与听

众的距离，进而使演讲获得成功的机率更高。例如“硫酸”与我们的日常生

活密切相关的演讲：“如果没有了硫酸，汽车将无法行驶，你必须像古代人

那样骑马或驾驶马车，因为在提炼汽油时，必须使用硫酸。在你还没有和你

的毛巾打交道之前，毛巾就已经和硫酸打过交道了，你的刮胡子刀片也必须

浸在硫酸中处理。。”

但如果“你、你们”使用得不恰当，又可能造成彼此之间的心理鸿沟。

例如，在一次学术讨论会上，一位语言学家作了这样的开场白：“刚才几位

同志的报告都很好，如果把你们的讲稿没收，你们还能不能讲得这样好呢？”

“你们”一词造成了这个语言学家与其他人的心理位势，有一种居高临下的

语气，于是，激怒了其他的语言学家，他们私下议论：“把我们的讲稿没收，

我们都讲不好？怎么，把你的讲稿没收，你就能讲好啦，你也太狂了吧！”

这样反而改变了他语言表达的初衷，其实只要将开场白中的“你们”换成“我

们”就行了。

一位成功的女推销员在介绍她成功的秘诀时说：“你如果推销口红，可

以同她说：‘这支口红涂在我们不太湿润的嘴唇上，嘴唇会立刻变得滑润而

有光泽。’”面对购买者，如果把话中的“我们”改为“你们”，推销的效

果是可想而知的。

据心理学家统计，精神病患者是使用“我”的频率最高的人。演讲者如

果频繁使用“我”，听众会感觉你是个以自我为中心的人，那么你的演讲就

不会受欢迎。

此外，在演讲中，特别是学术讨论中，如果需要谦虚地表述个人的新观

点时，就可以使用“我们”，听众会因你的谦虚而乐意接受你的观点。

2。节奏

演讲抑扬顿挫是节奏的主要体现。如果没有节奏变化，听众就会昏昏欲

睡。著名演讲理论家费登和汤姆森，曾说：“关于演讲速度，所应遵守的主

要原则，就是随时注意变化。”

演讲中需要慢的地方有：重要的事情、数据、人名、地名，极为严肃的

事情，悲伤的感情等等。

演讲中需要快的地方有：人人皆知的事情，精彩的故事进入高潮时，表

达欢快的情感等。

停顿（沉默）是控制节奏、吸引听众注意力、调节现场气氛的一种重要

方法。俗语道：“沉默是金”，便是强调了沉默在某些场合的重要性。以下

是几个沉默的实例。

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