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当一周过后,推销员回来试图做成这笔交易时,丹佛斯先生仍然无意买下这架飞机。推销员于是向他表示,“因为我们这个月都不会用到这架飞机,你继续留下它,把它当成自己的飞机用吧。”当然,理查犹豫了一阵子,然而推销员坚持要他留下飞机。理查这一个月期间着实好好利用这架飞机。一个月过后,理查已经无法不利用这架飞机往访各地了。当推销员回来取“他的”飞机时,理查向他说“你说‘你的’飞机是什么意思?”理查已经离不开提供他舒适旅程的飞机了,他当然有办法说服公司投资这笔钱了。
推销员成功的展现了他的商品的效用,因而做成了这笔生意。他让理查留下飞机并使用它,让他了解飞机能带给他舒适与效率。这位销售员运用促销的技巧,任飞机自己展现其效用而得以成交。
例二:
一对热恋中的恋人相约在百货公司门口碰面,女孩子因为有事耽搁,打电话告诉男孩子会迟到半个小时。
男孩子对化妆品不是很在行,对口红却有一点点的观念,于是有了下面这段精彩对话:
他走到商店卖口红的专柜前面,向导购小姐问道:“我看一下口红。请问这支口红多少钱?”
专柜小姐说:“60元。你要买哪能一种颜色的口红?”
“不知道,等我的女朋友来了问她好了!”
专柜小姐说:“先生,不对吧!口红的颜色应该是你来决定呀!是不是你要买口红给你的女朋友?是不是你要出钱?”
“当然了!”男孩子说。
“你是不是希望你的女朋友擦给你看?”
“对呀!”
“那么在气氛好的时候,她是不是会一点一滴地还给你呀!”
专柜小姐的话说中了男孩子的心,于是他一口气就买下了10支口红。
所以在有些时候,建议者一定要站在另一种的角度给予决定者思考的空间,不仅是“推”的步骤,也要给予“拉”的步骤。
上一节
精彩推销实例(一)
例一:与众不同的推销语言
有个人十年来始终开着一辆车,未曾换过。有许多汽车推销员跟他接触过,劝他换辆新车。甲推销员说:“你这种老爷车很容易发生车祸。” 乙推销员说:“象这种老爷车,修理费相当可观”这些话触怒了他,他固执地拒绝了。有一天,有个中年推销员到他家拜访,对他说:“我看你那辆车子还可以用半年;现在若要换辆新的,真有点可惜!”事实上,他心中早就想换辆新车,经推销员这么一说,遂决定实现这个心愿,次日他就向这位与众不同的推销员购买了一辆崭新的汽车。
例二:出奇制胜的推销
美国雷顿公司总裁金姆曾当过推销员。在一次定货会上,规定每人有10分钟登台推销的时间。金姆先将一只小猴装在用布蒙住的笼子里带进会场,轮到他上台时,他将小猴带上讲台,让它坐在自己肩膀上,任其跳窜;一时间场内轰乱。不一会,他收起小猴,场内恢复平静,金姆只说了一句话:“我是来推销‘白索登’牙膏的,谢谢。”说完便飘然离去,结果他的产品风靡全美。
金姆采用的陪衬推销法,独出新裁,别具一格,短短一句话给人留下极深刻的印象,达到了最佳的广告宣传效果。
例三:推销中的感情战术
有个出售办公用品的推销员,他把感情战术使用到了科学高度。上门推销时,他在衬衣口袋里装一只跑表。这位善于揣摸顾客心理的推销员,实际上从一进门就没有停止说话。当觉得将失掉这次推销机会时,他就站起来走向顾客,表面上是说再见,实际上眼睛向下看着地,情绪低落,在拖时间的握手中又停下来。由于他们离得很近,默默无语,这位预期的顾客此时就能听到微弱的嘀哒声,他会问道:“这是什么声音?”
推销员假装吃惊,然后轻轻拍着心窝道,“噢,这是我的心脏起搏器,对啦,麻烦你给我来杯水吧。”据说他总能要得到的,并且随后也能达成交易。提供这个故事的,就是一个上过这种感情战术当的人。正如他所说:没有等我悟出‘起搏器’的奥秘,已推销给我一个孔机、一只钉书机和一个计算器了”。
例四:坦率地说出缺点
大名鼎鼎的推销行家阿玛诺斯由于善于推销,业绩极佳。不到两年,就由小职员晋升为主任。下面看看他是如何进行推销活动的。
现在要推销一块土地,阿玛诺斯并不依照惯例,向顾客介绍这地是何等的好,如何的富有经济效益,地价是如何的便宜等等。他首先是很坦率地告诉顾客说:“这块地的四周有几家工厂,若拿来盖住宅,居民可能会嫌吵,因此价格比一般的便宜。”
但无论他把这块地说得如何不好,如何令人不满,他一定会带顾客到现场参观。当顾客来到现场,发现那个地方并未如阿玛诺斯说得那样不理想,不禁反问:“哪有你说的那样吵?现在无论搬到哪里,噪音都是无可避免的。”
因此,在顾客心目中都自信实际情况一定能胜过他所介绍的情形,从而心甘情愿地购买了那块土地。
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