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第10部分（第2页）

——歌德

美国著名的百货公司萨耶•；卢贝克公司的创始人之一——理查德•；萨耶是靠做小生意起家的。他一生最大的长处——也是他成功的最主要因素，就是他善于寻找和利用朋友。

萨耶刚开始创业的时候，在明尼苏达州一条铁路上当运送货物的代理商。做这种代理商有个共同的烦恼：有时收货人嫌货不好，拒收送到的货物；若再将货物带回，就会倒赔一笔运费。萨耶为了避免这种情况，想出了一个新招——邮寄。这样不仅退货率大为降低，也为买主增加了便利。这种函购、邮寄的方式，获得了意外的成功。

萨耶知道自己的生意必须扩大规模，否则，别人利用他创造的这种经营方法，很可能赶到他前面去。

他饱尝了“伙伴难找”的滋味。他挑选了将近五年，直到有一天晚上，这个注定要在萨耶的事业中起关键作用的人，自己骑着马来了。

他叫卢贝克，到圣保罗去买东西，不料中途迷了路，已经饥肠辘辘，人困马乏。在皎洁的月光下，正在徘徊散步的萨耶看见了卢贝克，他邀请卢贝克到他的小店中休息，两人一见如故，然后隔着桌子热烈地拥抱在一起。以两人姓氏为名的世界性的大企业“萨耶•；卢贝克公司”在拥抱中诞生了。

合作带来了新的财力和机遇，萨耶如虎添翼，公司第一年的营业额就比萨耶单干时增加了将近十倍，高达40万美元。第二年的发展更快，这种发展速度不仅是二人始料不及的，而且使他俩明显地感到力不从心。

卢贝克说：“我们何不请一个有才能的人参加我们的生意？”萨耶一直把当年发现卢贝克视为一大幸事，对他的这个建议由衷地赞许道：“好吧，我们为我们的生意找个老板。”

为上百万元的生意找个经营人，实在比找伙伴困难多了，他们不久就灰了心。这种大将之才实在是人杰鬼雄，本来就是很稀少的；即使真有这种人才，恐怕也早被别人拉走了。

萨耶和卢贝克经过几番谋划，决定开阔视野，到一般的小商人中去寻找。因为大公司的经理一般不屑于经营他们的“杂货铺”，而在平凡的人物中选拔适当人才委以重任，他们一定会尽全力工作，不会像重金礼聘的知名人物，即使请来了，也只是抱着“帮帮忙”的心理。

终于有一天，一个布店老板进入了他们的视线。

那天，萨耶与卢贝克正好路过一家布店，只见人群拥挤，争先恐后地在抢购。等他们走近一看，才知道这家布店想出来的主意比任何人想象中的都绝。店门前贴着的大纸上写道：衣料已售完，明日有新货进来。那些抢购的女人，唯恐明天买不到，在预先交钱。伙计解释说，这种法国衣料原料不多，难以大量供应。萨耶知道这种布料进的不多，但并非因为缺少原料，而是因为销路不好，没法再继续进口。看到布店老板对女人心理如此巧妙地运用，以缺货来吊起时髦女性的胃口，他实在觉得这个老板手法高人一筹，令人折服。

“虽然不知他长得什么样，也不知他是老是少，但我几乎可以肯定，这个人就是我们要找的人！”萨耶和卢贝克都这样认为。然而，当他俩与店主见面时却大出意外，不禁面面相觑。原来他就是经常到他们店里贩布的路华德。他们彼此已认识好几年，从没有深谈过，并且路华德也从未有过什么特别的举动，因此萨耶和卢贝克对他也就没有什么特殊的印象，直到这次，他们把对方细细打量一番，才发现他的目光中有一种说不出的飞扬神采，给人以精明能干的感觉。

寒喧之后，萨耶开门见山地对路华德说：“我们想请你参加我们的生意，坦白地说，想请你去当总经理。”当上总经理的路华德为报知遇之恩，工作非常投入，取得了惊人的成就。萨耶•；卢贝克公司声誉日隆，十年之中，营业额竟增加了六百多倍。一时间，该公司已拥有30万员工，每年的销售额将近70亿美元。对于零售行业，这简直是个不可思议的天文数字。

委婉的艺术

说服是一种催眠术，说服者的意见隐秘起来，变成了论证和诱惑。

——安•；比尔斯

华克公司在费城承包建设一座办公大厦，而且指定在某一天必须竣工。这项工程每一件事进行得都非常顺利，眼看这座建筑物就快要完成了。突然，承包外面铜工装饰的商人说他不能如期交货。整个建筑工事都要停顿下来！不能如期完工，就要交付巨额的罚款！惨重的损失——仅仅是为了那个承包铜工装饰的商人。

长途电话、激烈的争辩都没有半点用处，于是卡伍被派往纽约找那个人当面交涉。

卡伍走进这位经理的办公室，第一句话就这样说：“你该知道，你的姓名在勃洛克林市中是绝无仅有的？”

这位经理听到这话，感到惊讶、意外，他摇摇头说：“不，我不知道。”

卡伍说：“今晨我下了火车，查电话簿找你的地址，发现勃洛克林市里只有你一个人叫这个名字。”

经理说：“我从来没有注意过。”于是他很感兴趣地把电话簿拿来查看，果然一点也不错，真有这回事。那经理很自傲地说：“是的，这是个不常见到的姓名，我的祖先原籍是荷兰，搬来纽约已有两百年了。”接着就谈论起他的祖先和家世的情形。

卡伍见他把这件事谈完了，又找了个话题，赞美他拥有这样一家规模庞大的工厂。卡伍说：“这是我所见过的铜器工厂中最整洁、完善的一家。”

那经理说：“是的，我花去一生的精力经营这家工厂，我很引以为荣，你愿意参观我的工厂吗？”

参观的时候，卡伍连连称赞这家工厂的组织系统，且指出哪方面要比别家工厂优良，同时也赞许几种特殊的机器。这位经理告诉卡伍，那几项机器是他自己发明的。他花了很长的时间来说明这类机器的使用方法和它的特殊功能。他坚持请卡伍一起吃午餐！有一点你必须记住：直到现在，卡伍对于他这次的来意还只字未提。

午餐后，那位经理说：“现在，言归正传。当然，我知道你来这里的目的。可是想不到，我们见面后会谈得这样愉快。”他脸上带着笑容，接着说，“你可以先回费城，我保证你的订货会准时运送到你们那里，即使牺牲了别家生意，我也愿意的。”

卡伍并没有做任何的要求，可是他的目的却很顺利地达到了。那些材料全部如期运到，那座建筑没有受到任何的影响而如期完成。现在话又说回来，如果卡伍当时用了激烈争辩的方法，会不会有这样满意的结果？所以，不使对方难堪、反感，反而更能改变一个人的意志；称赞和真诚的欣赏是批评最好的开始。

那是一天中午，司华伯看到几个工人正蹲在墙角吸烟，而在那些工人头顶的墙上，正悬着一面“禁止吸烟”的牌子。司华伯是不是会指着那面牌子，对那些工人说：“你们是不是不识字？”不，没有，司华伯绝不会这样做。

他走到那些工人面前，拿出自己的烟盒，给他们每人一支雪茄，并且说道：“嗨，弟兄们，别谢我给你们雪茄，如果你们能到外面吸烟，我就更高兴了。”那些工人们已知道自己犯了错误——可是他们钦佩司华伯，他不但丝毫没有责备他们，而且还给他们每人一支雪茄当礼物，使工人们觉得自己受到了尊重。像这样的人，你能不喜欢他吗？

联合国的地皮

财富不属于占有它的人，而属于享用它的人。

——富兰克林

二战的硝烟刚刚散尽时，以美英法为首的战胜国几经磋商，决定在美国纽约成立一个协调处理世界事务的联合国。一切准备就绪之后大家才蓦然发现，这个全球至高无上、最权威的世界性组织，竟没有自己的立足之地。

买一块地皮吧，刚刚成立的联合国机构还身无分文。让世界各国筹资吧，牌子刚刚挂起，就要向世界各国搞经济摊派，负面影响太大。况且刚刚

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