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林亦然笑而不语,继续开他的车。
“通过提前搜集的客户背景资料,了解到客户的社会关系。陌生人接触时,有个大家都熟悉的第三人作切入的话题,更加容易放下戒备,相当于用了他人的信誉作背书,是不是,老大?”
林亦然没有肯定,也没有反驳,依然专注的开着他的车。
夏青伶若有所思,正在消化李非分析的问题逻辑。
“第二嘛,从客户擅长或得意的领域谈起,谈书法扯出李波,这个应该是临时起意,通过客户办公室环境的细致观察,进行试探和引伸,从而找到客户感兴趣的话题。”
夏青伶使劲的点头,这个她深有体会。比如和一个年轻的妈妈聊她的孩子可爱,那这将是一个永远不会冷场的话题。
人性使然,尽管大家都知道,但却不可避免。
“另外,然哥,你老实说,你是不是刻意的撩拨了客户的自尊心?利用对方好胜的心理为我所用,不着痕迹的给出解决方案,从而把对方拉上跟自己一条船……”
这下林亦然终于点了点头,郑重的说:
“这种方法要慎用,很容易引起客户的反感,逆反或是自卑都达不成我们的目的,反倒影响与客户的关系。”
“我看陈勇的办公室整洁干净,没有烟缸、茶具和其它玩物,就是专业书籍和奖杯书法这些,再结合他的背景年纪以及沟通过程,判断他大概是个有事业心,想有一番作为的人,所以才那么试探着进行……”
林亦然详细解释了他用李波的成就,激起陈勇的好胜心,从而找到突破口的过程。
夏青伶的眼里全是崇拜,默默记着林亦然说的每一个字,心里回想着,拜访时的情形。
这时,李非又开始说话了。
“建区域检验中心,对我们有什么好处?”
“如果按照原定的方案进行下去,我们几乎没有机会了,那就只有换个玩法,就像羽毛球我跟你打到1:9了,咱们重新开始,打乒乓球定输赢。”
林亦然说的铿锵有力,话语里尽是果断和坚定。
“做区检中心的整体解决方案,科曼的产品力远不如我们,相当于把产品层面的差距在拉大,而且争取到了时间,我们还可以找找背后的原因,如果突破得了,这个单子就是我们的,别人抢都没法抢。”
林亦然的话语信心十足,他像一个战士,眼睛里,就像有火焰在升腾。
回到酒店以后,他们立即商量起了适合渝东中心医院的区检方案,既要考虑当前,也要预留升级的空间;既要考虑高效准确的结果,又要考虑研究需要和检测指标的齐全。
他们的可行性研究报告刚刚做完,还有半个小时医院才下班,正准备向医院走的时候,陈勇就打电话过来,说他已经出来了,让他们直接去小滨楼的“白帝彩云”包装见面。
当林亦然拿着一本可行性方案,边翻边给陈勇介绍的时候,陈勇没有掩饰他的兴奋,连连点头,嘴里还说着不错、不错。
这是一套罗尔的整体信息化实验室解决方案,除了微生物室要单独建设,其它的生化、免疫、凝血、体液、血常规检测仪器都接入了一整套信息化程度极高的流水线,包括了自动分拣和处理标本,结果自动审核和异常主动报警等各种功能,还可以与罗尔全球的客户共享数据,可以说这就是一套最先进的解决方案,只是规模比大三甲医院的要小上几分。
仔细介绍了一遍,林亦然把方案交给陈勇。陈勇显得很是爱惜,特意用餐前擦手的毛巾把手擦了又擦,才小心的翻开,一页一页的认真翻看。
末了,他合上方案拿在手上,对林亦然说:
“明天早上我直接去找院长汇报,如果他有疑问,我就给你打电话,可能还要麻烦你走一趟……”
“没问题,明天早上我就到医院等着。”
林亦然爽快的答应,他心里正求之不得。
平常拜访院长,人家业务忙还不一定接待,就算接待,也是供应商和客户的关系,心里本能的防着,根本谈不了什么。
可如果被请去就不一样了,他是去为医院解决问题,开局的层次就不一样,后续就能建立更好的关系。
趁着气氛好,他又问了一句:
“主任,您看我第一次来,咱们医院内部情况也不了解,不知道该要注意些什么?”
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