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第十八章 首次亮相二（第1页）

第十八章：首次亮相（二）

李红梅高声宣布，活力云州，幸福安居。2008年第四届房展会盛大开幕。展会现场，锣鼓喧天，礼炮齐鸣，彩带飞舞。青春靓丽的少男少女们，激情洋溢，跳起开场舞《开门红》，寓意参展商红红火火，大吉大利。

舞台下方，人山人海，充分体现了云州人民的热情。有人分析说，云州人喜欢热闹，尤为喜欢凑热闹。这种心态好比3人路过厕所，其中1人有人偶感不适，匆匆跑去厕所，另外2人甭管有没有，都要去厕所走一遭。

生意，生意，不断生出主意。参展商利用民众的热情，爱占小便宜的心思，充分造势，推出各种活动。免费送杯子，免费送彩票，免费抽奖。策划师们手段各异，各显神通，无奇不有。

21世纪，市场竞争，乃是客户竞争，消费竞争，得客户者的天下。

鸿儒兰庭，贴合儒雅文风，策划部精心谋划，请来云州市的著名书法名家，现场题字作画赠予客户。为了达到引爆效果，6名高跷巨人在展会广场游走宣传，引来群众无数，争相排队，拥挤不堪。

策划部负责引流，销售部负责谈判。陈超带领置业顾问见缝插针，找客户洽谈，采集资源。房地产销售的行规，谁先拿到客户报备，客户成交归谁。

魏芳芳，心思机敏，取巧投机。魏芳芳发挥优势，热情引导，以排队登记信息为名，抢占客户。

成不成交在其次，资源不能均衡分配肯定不行。置业顾问们怂恿高薪宣泄不满，请公司领导出面，纠正魏芳芳投机行为，以免影响团队和谐。

有人天生憨厚，有人天生机敏。憨厚者，愚钝也！机敏者，聪慧也！鸿儒兰庭，高薪，憨厚的典范；魏芳芳机敏代表。两人独树一帜，从说话到办事，高薪差魏芳芳不是一星半点。

魏芳芳，见人三分笑，大哥、大姐、叔叔、阿姨，郎朗上口，温柔体贴有礼貌。高薪，先生，女士，生搬硬套，说不明白重点，陪客户尬聊。

因为魏芳芳不恰当的行为，王国强迅速召集置业顾问们开会，说明接到规则，珍惜每一次的接待机会。憨厚也罢！机敏也罢！发挥得当，憨厚是忠诚，机敏是变通，忠诚者可信，机敏者可用。反之，运用不当，憨厚是笨傻，机敏是浮夸。傻子遭戏弄，浮夸亦夭折。

江山易改本性难移，魏芳芳被小聪明蒙蔽，成了众失之矢。王国强不想挤压矛盾，借机点化置业顾问。

每个人都有不足，每个人都有缺陷，但性格缺陷是缺陷吗？

是缺陷，也非缺陷！

经过多年实战总结，王国强独创取长补短法，让销售人员重获新生。取长补短法，乃是放大自身的缺陷，正视自身缺陷，找到合适的契机翻转，把劣势化为优势，再把缺陷优势发挥到极致，缺陷便不是缺陷，而是独有的亮点。

就高薪而言，反应迟钝，憨厚，呆傻，如何转化为优势？贴标签原则，此类人在大众的认知中，为人实在，做事踏实，容易取得人与人交往中最难得的东西，信任。高薪以信任为契机切入，走憨厚路线。虽然前期很难，做出业绩很慢，一旦爆发，打开市场，躺着都可以赚钱。

就魏芳芳而言，反应机敏，浮夸！这是优势，贴标签原则，此类人在大众的认知中，有背景，有后台，有渠道，可用但不可信。所以魏芳芳需要把握尺度，用的好，是优势，用不好，绝对麻烦。

有句话，王国强没有明说。魏芳芳的性格，属于销售先锋大将，可以短期爆发，但为人如果不节制，后期会出现信任危机，影响销售业绩。

2008年5月10日，房展会第一天。

市民广场，参展商有20多家，热闹不凡，有凑热闹的，有来买房子的。都说王婆卖瓜，自卖自夸。购房者看了一家有一家，每家都说自己的楼盘地段好，配套好，未来发展好。

真好，假好，到底谁好？买房找专家，置业顾问都是专家。听谁的，不听谁的，可把客户纠结坏了。

房展会3天，优惠持续3天，许多客户选择持币观望，慎重考虑。因此，房展会第一天的成交量不高，很多参展商没有完成销售目标。

鸿儒兰庭，全新楼盘。参展的目的是销售，但也不是销售。王国强重宣传，拉认筹，每天认筹目标18组，每人2组，完成目标下班，没有完成加班。

魏芳芳辛苦聊了一天，客户聊了不少，认筹0组。魏芳芳有些着急，没有完成任务咋整。魏芳芳喝着冰水，心思涌动，计上心来。

魏芳芳给继父魏大勇下命令，介绍2组客户认筹。魏大勇没有犹豫，呼朋唤友，来房展会捧场认筹5组。

事后，魏芳芳埋怨魏大勇，说：“老魏，我每天认筹任务2组，你一下认筹5组，我明天，后天怎么？”

对老魏这个称呼，魏大勇也不生气，好像已经习惯了，他乐呵呵的说：“芳芳放心，明天后天，保你完成任务！”

前有车，后有辙。置业顾问们都不傻，除了高薪不懂外，大家都懂了。他们依葫芦画瓢，有样学样，悄悄请亲友团助阵，帮忙认筹。

顾娜娜找姐姐帮忙认筹4组；

曹莉莉发动老客户认筹3组；

晚上下班前，统计销售业绩。魏芳芳今日认筹6组，合计9组；曹莉莉今日认筹6组，合计7组；顾娜娜认筹6组，合计7组；其他置业顾问或多或少也有1到2组。

房展会第一天，鸿儒兰庭认筹26组，合计32组，超额完成任务。王国强准备犒劳大家，请大家去肯德基聚餐。高薪没有认筹，没有业绩，被罚值班。

魏芳芳讽刺高薪说：“小高，好好值班，一会帮你带个鸡爪。”

魏芳芳的小跟班，提醒魏芳芳说：“芳芳，肯德基有鸡爪吗？”

魏芳芳故作懊悔，说：“哎，怪我，多嘴！”两人你一言我一语的聊着，讽刺高薪乱说话，活该没有业绩。

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