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第112章 活学活用（第1页）

刘松本来是站在门口的，见王晓光点头，他随即大踏步冲屋子里走了进来，一边走到王晓光的身边坐下：“哟，你这次来除了上课就是学习，要不就是处理你们公司的业务，一点娱乐时间都没有么？”

见他问着，王晓光耸肩笑着：“没办法，我们店一直亏损，所以总经理很抠门。我花了他的钱来培训，他肯定是要趁着这个机会加倍剥削我才能收回培训费啊。”

“哈哈，那么你这次如果弄到第一名，就可以让你们总经理心理平衡点了。”刘松笑着。

看他这样说，王晓光知道恐怕不光是自己将刘松当做竞争对手，这货只怕眼睛也一直盯在第一名的位置上，课余自己努力的时候他不知道怎么努力的呢。

心里虽是这么想着，然而王晓光脸上却摆出一副他并不知情的样子，一边笑着看着刘松：“对了，有什么事情需要我帮忙的。”

“你看，光来只顾着和你说话，就忘了正经事了。”刘松笑着，“是这样的，今天老师不是在课堂上说了，很多客户都有不同的需求，而每个客户在需求这块的表现形式都不一样么。那么，我目前面临了这样的一个问题啊，如果有个客户是个很内向的客户，他到了展厅之后什么话都不说，那么我们又如何能了解到他心理的需求呢？”

“你说这个啊，这种客户我也遇到过。”王晓光笑着，“对于这种客户最好的办法，第一是用封闭式的问题来问他……”

“那种客户对于你所提出的封闭式的问题根本就是敷衍的。”刘松说，“这样怎么办才好？”

“如果客户一直都在敷衍你而他又是真心想要买车的话，那就是销售接待这个环节没有做好。”王晓光道，“在接待这个环节，我们主要的目标就是和客户建立友好的关系，这样的话我们在进行后续介绍的话，客户就不会对我们有排斥的心理了。”王晓光道。

“原来是这样的啊……”刘松点头着。

“当然，还有一种可能就是客户的天性就是那样的，也就是说他自己都不知道自己的需求点到底在什么地方，这样的话，你就需要通过产品介绍的方式，来找出他的需求点了。”王晓光道。

“在整个销售流程里，不是要先进行需求分析，然后再进行产品介绍么？”刘松问着。

“八大技巧是灵活运用的，并不是一定要哪个先哪个后的。”王晓光道，“没错，需求分析是在前面，但是我们可以用产品介绍作为需求分析的道具，来了解客户需求——就比如说我之前遇到过一个客户，他其实对车也没多少的概念，也不知道他的需求点到底在什么地方，于是我便拿着宣传单，将车辆的每个卖点都给他过一遍，一边注意他对哪个卖点更为关注。在了解到他更关注的点之后，我就基本上摸清了他对汽车消费的需求，然后就可以着重介绍他所关心的需求点了。”

其实王晓光所说的这个正是他当初给赵德柱夫妻介绍车辆的时候所碰到的情形，此时见刘松问着，他刚好将自己当日的例子给举了出来。

“哦，也就是说需求分析这个阶段我们对于产品的介绍只是局限于卖点的列举，而不是详细介绍。在知道客户需求点之后，我们再针对他们想要的进行卖点详解对吧？”刘松恍然大悟。

“没错。”王晓光点头着。

“行了，多谢了。”刘松笑着。

很快，便见他拿出电话拨通了一个电话号码。过了一会儿功夫之后，只听他在电话里道：“小英，这个客户你不能给我轻易地弄成没有意向的客户，你明天再邀请他到店里来，如果他到店里的话，你再这样介绍……”

说着，他叽叽咯咯地便将王晓光之前给他说的在电话那边说了一通了。

而见他如此，王晓光总算是明白了：原来这货不是只是针对课堂卖点讲解不懂而来找自己，而是刚巧他的展厅里碰到了这样的客户，他的销售员打算将那个客户当成了无效客户，他想驳回又不知道销售员错在什么地方，所以才会来和自己商量这个问题呢！

因为这几天课堂上的气氛都很活跃的关系，所以王晓光觉得三天的销售流程培训似乎很快就结束了。转眼间，他们又迎来了一个新的知识点的培训：客户关系管理的培训。

对于这一点，王晓光却是深有体会的：在他刚到中原恒通的时候，中远恒通的销售员很轻易地便将一些潜在客户当做没用的客户。而这段时间来，他通过不停地回访挖掘那些看起来“没用”的客户，那些群体竟也给他带来了很多销量了。

其他的不说，光是中原大学兼职创业联盟便已经给他的展厅介绍了四十多个客户，其中将近二十个已经成交了。虽说那个群里大部分人都是僵尸粉，但小部分人贡献出来的这批销量，已经让王晓光很是满意了。

给王晓光他们进行客户关系管理培训的是一个已经有四五十岁年纪的，名叫周文武的中年人。听介绍，他是培训中心这边的一个科长，因此也足以看出培训中心对于这块知识的讲解，有多么的重视了。

“客户关系管理，包括潜在客户以及保有客户关系的管理。而我们之所以要对这两类客户进行关系的管理，目的只有一个，那就是通过这两类客户的管理，给我们带来更高的销量，或者说提升我们的展厅成交率。”周文武一本正经地说着。

不得不说周文武对于客户关系这块的知识了解的的确是很透彻的，不过有一点，可能是因为他上了年龄的关系，又或者是时间紧迫的关系，所以他讲解的虽然到位，但同样也很枯燥。在他上课的时候，底下竟也有人捂着嘴巴打哈欠了。

“之所以要将流失客户登记到我们的流失客户分析表里，是因为我们要通过这张表来知道流失原因，导致我们流失的竞品是什么，从而给我们之后的销售工作做更好的参考。”他道。

此时周文武正在和众人讲解客户管理“三表一卡”中，流失客户分析表的操作要点。而所谓的“三表一卡”，自然便是展厅意向客户登记表、展厅流量统计表、流失客户分析表以及意向客户跟踪卡。其中意向客户登记表以及意向客户跟踪卡这两个工具，目前王晓光已经在中原恒通的展厅里强制销售员使用了。

“老师，如果只是这样的话，我觉得这个流失客户分析表不弄也罢。”就在周文武正讲解着的时候，一个学员突然说着。

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