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第18部分（第7页）

镜头呢．其实就是要遣咸这样一个印象：

大家都去了．我为什《还要思考呢，于是

就从众了。尤其走周迅做广告的轟个什《

糖果，　　“想吃糖果的就跟我来吧”。于是，

电视画面上就是成群蛄队的人跟随而去。

原来就是这个原理的应用．

堂的募捐者也会在收钱的篮子

里放一些钱，而且这个办法非

常有效。传教士的做法则是在

听众中安插进一些人，然后让

他们在指定的时间走上台去捐

款或作证。据曾经潜入比利．

格雷厄姆（Biuy　Cmh咖）组织

的亚利桑那州立大学的一个研

究小组报告，格雷厄姆在一次

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蓖4童　　社会认胃

名为“十字军”的考察之前就做／这样的准备工作．“在格

雷厄姆进城站在圣坛上发出呼唤之前，一支6　0（…人的队伍

就奉命等在那里，每隔一段时间。他们申的一些人就会向

圣坛走去。以蛤人造成一种群众正自发地涌向那里的

w。”“稠降

广告／QJ最喜欢告诉我们某种商品增长最陕或销售最旺，

因为这样他们就不必厘接劝我们相信他们的商品质量很好．

他们只需要说其他很多人都这样认为，就足以证明他们的

向。估质量了。慈善电视节目的制片人也喜欢花很长的时间

去念一长串已经扔款的观众名单。他们这样做是为了将下

面这个信息清晰地传达给那些还没有捐款的人：“看．已经

有这么多人决定捐赠了，这样做一定是正确的。”当迪斯科

盛行时．一些迪斯科舞厅的老板会留顾客在外面排队等待

入场，其实舞厅里还有很多空地。他们之所以这么做，就

是为了给人们造成舞厅生意兴隆的感觉。而销售员在推销

他的商品吋，也会尽叮能多地提到那些过去曾买过他商品

的顾客。销售及激励方面的顾问卡弗特．罗伯特（C。吶l

R0bC“）给那些接受销售培训的人的忠告就极好地隆释丁社

会认同原理的梢髓．他说：　　“由于只有5％的入是原创者，

而其他9j％的人都是模仿者，?

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